Внутренний рынок услуг: как связать ответственность за прибыль с доступом к ресурсам
Как описать внутренний сервис, подтвердить мощность, настроить очередь, приёмку и стоимость. Карточка услуги и правила разрешения конфликтов между заказчиками.
Paper Planes · знания
Статьи
Статьи, исследования и экспертные колонки Paper Planes о стратегии, управлении, командах, маркетинге, продажах и операционной эффективности.
Товар, объект и инженерное решение: как выбрать модель продаж
Как выбирать способ продажи по обязательству перед клиентом, вести смешанные заказы и решать, когда нужна отдельная команда. Три опорные модели без обязательной реорганизации.
Один функциональный директор: два режима ответственности
Как разделить профессиональный стандарт, управление типовыми операциями и приоритет индивидуального заказа. Матрица полномочий, варианты структуры и учебная ситуация конфликта за ресурс.
Сильные отделы, слабые стыки: как согласовать путь клиента
Где между маркетингом, продажами, пресейлом и поддержкой теряется контекст. Четыре ситуации, заполненный пример и карта межфункциональной передачи для работы команды.
B2B-радар позиционирования: как выбрать конкурентную позицию
Как выбрать позиционирование B2B-компании: исследовать критерии покупателей, сравнить сообщения конкурентов и раскрыть преимущество в продукте и сервисе.
Как рейтинг продуктов приводит к ошибочному выбору
Как проверить относительные оценки, веса, исходные данные и условия запуска перед решением о продукте.
Как защищать цену промышленного продукта
Как связать ценовую премию с задачей покупателя, полной стоимостью решения и проверяемыми доказательствами.
Почему рентабельный заказ может создавать кассовый разрыв
Как проверить аванс, график затрат и окончательный расчёт до принятия заказа и оценить потребность в финансировании.
Быстрые и проектные продажи в одной CRM: что нужно разделить
Как настроить разные маршруты сделок и сохранить общую модель клиентов, заказов и управленческих данных.
Как выбрать продукты для быстрых продаж
Три проверки продуктового направления: подтверждённый спрос, конкурентное предложение и готовность исполнения.
Как сбалансировать быстрые и проектные продажи в производственной компании
Как связать продуктовый портфель, денежный цикл и загрузку производства при выборе целевого микса продаж.
Пилот прошёл успешно: как подготовить решение о покупке
Как связать технические испытания с бюджетным решением, ограничить сроки и ресурсы и передать результат нужным участникам. Три учебные ситуации и заполняемый паспорт пилота.
Какие данные CRM должна вернуть в план развития клиента
Как связать задачи менеджера, прогрессы в отношениях и пересмотр плана работы с клиентом. Какие сведения нужны руководителю, чтобы выбирать следующий шаг.
Как связать решения подразделений с прибылью компании
Руководители могут добросовестно улучшать показатели своих подразделений, а собственник — оставаться недовольным результатом бизнеса.
Какие улучшения сервиса клиент готов оплачивать
«Это было бы удобно» — хороший повод изучить потребность клиента.
Новый продукт приносит выручку: когда он начнёт возвращать вложенные деньги?
У нового продукта может расти выручка, появиться прибыль — и при этом компания продолжит вкладывать в него деньги.
Высокая загрузка: всегда ли она выгодна?
Заполненный производственный график выглядит убедительно.
Отдел продаж выполнил план: почему компания недовольна результатом
Если продавцам поставили план по выручке, выполнение этого плана ещё не означает, что компания получила ожидаемую прибыль.
Скидка за объём: что компания получает взамен
«Дайте цену ниже — будем покупать больше».
Какие клиенты обходятся компании слишком дорого
Клиент с большим объёмом закупок получает особое отношение.
Выручка растёт, прибыль — нет: с чего начинать разбор
Если компания продаёт больше, а зарабатывает столько же, требование «сократить расходы» появляется раньше, чем объяснение происходящего.
С чего преемнику начинать изменения в компании
Как выбрать первое изменение по существенной проблеме бизнеса, проверить причины и оценить результат с учётом нагрузки команды. Девятая публикация серии «Передать бизнес детям».
Какая работа остаётся основателю после передачи бизнеса
Как определить новую роль основателя: передача клиентских отношений, участие в решениях, наставничество и контроль. Восьмая публикация серии «Передать бизнес детям».
Что делать с командой, которая строила бизнес вместе с родителями
Как преемнику оценивать опыт давней команды, разбирать несогласие с изменениями и сохранять знания при кадровых решениях. Седьмая публикация серии «Передать бизнес детям».