Скидка за объём: что компания получает взамен

Выручка растёт, прибыль — нет. Часть 3 из 8.

«Дайте цену ниже — будем покупать больше». В этой фразе продавец слышит будущий оборот, покупатель обсуждает текущую цену. Если стороны не уточнили условия, компания может предоставить скидку сразу, а дополнительного объёма так и не получить.

Поэтому перед согласованием скидки нужно ответить на вопрос: что изменится в работе с клиентом и сколько компания на этом заработает?

Увеличение партии может сократить количество переналадок, упростить комплектацию, снизить затраты на доставку единицы продукции. Покупателю достаётся часть экономии, которую создаёт его заказ. Это одно из экономических оснований скидки за объём. Такую логику описывает ACCA.

Но годовой объём закупок и размер отдельной партии — разные вещи. Клиент может покупать больше, сохраняя небольшие заказы, срочные доставки и постоянные изменения спецификаций. Тогда вместе с продажами увеличивается объём работы сотрудников. Экономию, которой обосновывали скидку, ещё предстоит подтвердить.

Скидка может окупаться и без снижения затрат на единицу — за счёт дополнительных продаж. Здесь особенно важно сравнить два варианта: сколько компания заработает при прежних условиях и сколько — при новых. Причём учитывать нужно всю сумму уступки. Если сниженная цена распространяется на все закупки клиента, компания теряет часть дохода и на том объёме, который он приобрёл бы без скидки. Дополнительные заказы должны компенсировать эту потерю вместе с расходами на их исполнение.

Поэтому обещание «увеличим закупки» нужно уточнять до расчёта: какие товары, в каком количестве, за какой период, какими партиями и с какими условиями оплаты. Закупка в конце квартала может оказаться переносом заказа из следующего. Прирост оборота за один месяц ещё не подтверждает, что за полгода компания продаст больше.

Когда будущий объём остаётся предположением, можно связать вознаграждение с фактически выполненными условиями. Например, предусмотреть бонус после достижения согласованного объёма и оплаты поставок. Покупатель понимает, как получить более выгодные условия, а продавец может проверить основание для уступки.

Отдельно стоит проверить, способна ли компания выполнить дополнительные заказы на прежних условиях. Для них могут понадобиться сверхурочная работа, дополнительный транспорт или финансирование запасов. При полной загрузке придётся учитывать и заказы других клиентов, от которых компания откажется ради этого объёма.

Я бы требовал, чтобы при согласовании скидки менеджер мог закончить фразу: «Мы снижаем цену на таких условиях, потому что клиент обязуется сделать следующее, а компания получит такой экономический результат». Коммерческий руководитель и финансист должны видеть, на чём основан расчёт, а после исполнения — проверить, состоялся ли обмен.

Скидка за объём имеет смысл, когда компания понимает, что покупает своей уступкой: дополнительный доход, более дешёвое исполнение, предсказуемую загрузку. Если в обосновании остаётся только «клиент крупный и просит», отдел продаж может выполнить план по выручке, оставив компании меньше прибыли.

Предыдущая часть: Какие клиенты обходятся компании слишком дорого
Следующая часть: Отдел продаж выполнил план: почему компания недовольна результатом