Подготовка к автоматизации бизнес-процессов

******

Илья Балахнин

Маркетолог-практик, генеральный директор и управляющий партнер Агентства Paper Planes

Системы под задачи, а не задачи под системы

Автоматизация не начинается с выбора IT-продукта. Она начинается с понимания бизнес-целей, логики процессов и слабых мест, которые нужно устранить. Без предварительной подготовки системы превращаются в дорогостоящую надстройку, которую потом приходится переделывать.

Мы готовим компанию к автоматизации так, чтобы итоговая IT-система действительно помогала, а не мешала: была вшита в логику бизнеса, а не навязана извне.

Когда это нужно

******

Бизнес растёт, но IT-система не справляется с масштабом и скоростью

В компании несколько раз переделывали CRM, но так и не добились пользы

Сотрудники ведут учёт в Excel, потому что в системе неудобно работать

Решения об автоматизации принимаются ситуативно, без общей архитектуры

Неясно, что именно автоматизировать и с чего начать

Бизнес-процессы не описаны и не стандартизированы

Как мы работаем

Дополнительно к подготовке автоматизации, мы помогаем компаниям выстроить эффективную архитектуру бизнес-аналитики:

Вы хотите расти, но не понимаете, за счет каких рычагов это сделать

Отдел маркетинга постоянно что-то делает, но нет фокуса и результата

Маркетинг работает по трендам и интуиции, а не на стратегии и данных

Отдел маркетинга тестирует разные инструменты, но не работает на основании единой стратегии

Вы ставите цель резкого роста, но текущая команда и стратегия не смогут обеспечить данный рост

Отдел маркетинга может реализовать стратегию, но нет компетенций для ее разработки

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Трёхступенчатый подход: данные, инсайты, действия

1

Анализ текущей ситуации

Заказать проект

1.1

Проведение открывающей сессии

сбор ключевых участников проекта и погружение в контекст компании;
изучение данных и материалов от ключевых руководителей;
целеполагание на проект с учетом полученных вводных.

1.2

Анализ внутренних процессов и бизнес-структуры:

анализ структуры компании, отдела маркетинга и оценка роли маркетинга в общей бизнес-модели;
оценка взаимодействия между маркетингом и продажами;
аудит регулярных процессов маркетинга.

1.3

Сбор данных от клиентов (опросы и интервью):

опросы клиентов вашей компании и клиентов конкурентов;
глубинные интервью с действующими или потенциальными клиентами;
формирование сегментов по задачам и факторам выбора.

1.4

Анализ транзакционной базы и каналов продаж:

выгрузка и анализ клиентских данных из систем учета данных: сегментация клиентов, частота покупок, объем продаж, поведение;
анализ ценообразования и коммерческой политики.

1.5

Исследование конкурентов и рынка:

карта конкурентов: функциональность, позиционирование, ценовая модель, процессов и материалов поддержки продаж;
анализ используемых каналов коммуникации и позиционирования;
определение рыночных ниш и свободных зон дифференциации.

1.6

Оценка маркетинговых политик:

аудит маркетинговой активности, рекламных каналов и контента;
оценка текущего клиентского пути (CJM).

2

Проведение обучения сотрудников

Заказать проект

2.1

Проведение обучающих сессий для сотрудников:

согласование тем и структуры обучающих сессий;
проведение обучающих сессий.

2.2

Создание методических материалов по итогам сессий обучения

предоставление записей лекций для последующего использования;
предоставления материалов лекций для наполнения Базы знаний.

2.3

Оценка компетенций сотрудников по итогам обучения:

формирование практических заданий для тестирования сотрудников;
проведения итоговой аттестации для подтверждения компетенций сотрудников.

3

Разработка маркетинговой стратегии

Заказать проект

3.1

Формирование продуктовой и аудиторной стратегии:

разработка продуктовой матрицы: категории, позиции, функциональные характеристики;
корректировка ценовой политики и стратегии скидок;
описание сегменты целевой аудитории / целевых компаний + целевых контактных лиц: объем аудитории, потребности (JTBD), характеристики.

3.2

Проектирование целевого клиентского пути:

описание целевого клиентского пути (CJM): точки контакт, инструменты, ожидания клиентов;
разработка позиционирования и УТП;
проектирование воронки продвижения: каналы, инструменты, форматы.

3.3

Разработка обновленного позиционирования

концепция позиционирования по модели RDB;
формирование УТП продуктов и компании;
определение каналов коммуникации для транслирования обновленного позиционирования.

3.4

Описание карты автоматизации:

разработка перечня инструментов: CRM, телефония, ИИ-решения и др.;
разработка карты инструментов: интеграции друг с другом, миграция данных между ними;
детализация характеристик каждого инструмента.

3.5

Разработка дорожной карты и план-графика внедрения инициатив:

распределение инициатив по кварталам и зонам ответственности;
подготовка шаблонов и трекеров для контроля реализации.;
подготовка дорожной карты реализации стратегии на 12−24 месяца.

Получите бесплатную подборку из 50 материалов по маркетингу и продажам

Скачайте подборку лучших инструментов, чек-листов, инструкций и исследований, чтобы выстроить эффективный маркетинг и продажи в B2B и B2C — на основе данных и проверенных моделей.

Получить доступ к материалам

Результаты маркетинговой стратегии

Определены рычаги роста выручки компании: на какие показатели влиять в первую очередь и на какой процент увеличить

Описано целевое состояние стратегических направлений: продуктовая матрица, ценовая политики, клиентские сегменты, клиентский путь, позиционирование, продвижение

Внедренные инструменты маркетинга, позволяющие влиять на целевые показатели

Настроенная автоматизация: CRM, телефония, дашборды и другие необходимые инструменты

Регламенты и стандарты для сотрудников маркетинга

Обученные сотрудники, способные реализовать стратегию

Как выглядит маркетинг, который приносит прибыль

Маркетинговая стратегия — это управленческое решение, а не просто план кампаний. В её основе — глубинный анализ клиентов, точное позиционирование, продуманная сегментация и сквозная аналитика, увязанная с выручкой. Такой подход позволяет не просто запускать рекламу, а выстраивать предсказуемую систему роста: от CJM до повторных продаж, от продуктовой логики до дашбордов в CRM.
Маркетинговое агентство Paper Planes закладывает в основу разработки стратегии подход на основе данных.

Кейсы по реализации маркетинговых стратегий

Ещё больше кейсов из нашей практики публикуем в Медиа Paper Planes

Читать все кейсы

Помогли веб-интегратору «Факт» обновить позиционирование и оптимизировать маркетинговую стратегию

В этом кейсе о том, как анализ бизнес-задач и ключевых факторов выбора клиента помогает найти источники дифференциации и выйти из-под ценового и конкурентного давления.

Помогли сервису «Моё дело» найти новые точки роста

В этом кейсе — о том, как работа с данными помогает бизнесу ликвидировать «бутылочные горлышки»

Помогли компании Toshkent Gullari перейти на новый этап развития

В этом кейсе о том, как постепенно трансформировать бизнес с опорой на данные и опыт экспертов Paper Planes

Агентство, которое знает, что дальше

Мы помогаем бизнесу переходить на следующий этап развития и учим находить точки роста с опорой на данные

15 лет

Успешной практики в консалтинге

Наша методология помогла найти точки роста компаниям в России, Беларуси, Азербайджане, Узбекистане, Казахстане, Таджикистане, Латвии, Польше, ОАЭ, США

800+

Реализованных проектов

Мы помогаем бизнесу переходить на следующий этап развития и учим находить точки роста с опорой на данные

4 книги

Написанных партнерами Агентства

Маршрут построен, Найден более быстрый маршрут, Ценовое давление, В погоне за кадрами

400+

Компаний в портфолио

У нас есть опыт работы с производителями, дистрибьюторами, переработчиками, дилерами, проектными институтами, эксплуатантами

Отзывы клиентов

Доверьтесь опыту тех, кто уже трансформировал свой бизнес с Paper Planes

Работой Paper Planes довольны. Команда продемонстрировала нам свою экспертность, была активно вовлечена в процесс, оперативно решала вопросы. Сроки чётко соблюдались. Особую благодарность хотим выразить Георгию Картвелишвили и Яне Карповой. Они крутые!

Наиль Фахретдинов

Директор по развитию

Работа Paper Planes даже превосходит ожидания: уровень экспертизы и схожесть клиентов позволила по многим направлениям найти общий язык в большом количестве процессов. Не приходилось нас чему-то учить и рассказывать, тратя на это время. Понравилось, что СЕО агентства, Илья Балахнин, регулярно вовлекался в непосредственную коммуникацию. Сейчас рассматриваем совместные партнёрские проекты.

Сергей Мельников

Руководитель отдела маркетинга

Очень довольны работой Paper Planes! От начала отношений, с момента отработки заявки, и до текущего момента взаимодействие устраивает. Хотели бы отметить вклад Павла Бычкова — работает на отлично. На все запросы отвечает, всё вовремя и чётко.
Процесс превзошел наши ожидания. Задействовано больше процессов, чем мы первоначально рассчитывали: проект задумывался как чисто маркетинговый, а сейчас участвуют и IT, и HR.

Олеся Кущенкова

Руководитель отдела маркетинга

Оцениваем наше сотрудничество как положительное. Мы научились использовать CJM и триггерные коммуникации, работать с клиентскими проектами. Хотели бы отметить data-driven подход агентства — в итоге мы пересмотрели стратегию маркетинга в сторону работы именно с цифрами.
Илья Балахнин, СЕО Paper Planes, лично участвовал во множестве процессов и передал немало теоретических знаний, которые мы продолжаем применять и в том числе обучаем других сотрудников.

Екатерина Эфрос

Директор по маркетингу

Часто задаваемые вопросы

Всё, что вам нужно знать о маркетинговой стратегии от Paper Planes. Не нашли ответ на свой вопрос? Свяжитесь с нашей командой.

Что я получу по итогам проекта?

По итогам проекта вы получите:
- детализированную маркетинговую стратегию: документ, включающий анализ ситуации, продуктовую стратеги, определение целевой аудитории, целевой CJM, позиционирование бренда и план продвижения;
- план действий: дорожная карту реализации стратегии в 3 вариантах, которые будут отличается результатами, сроками, ресурсами и бюджетами;
- обученные сотрудники для реализации стратегии: в ходе проекта мы обучаем сотрудников всем инструментам, которые разрабатываем и внедряем. Таким образом, ваша команда готова к реализации стратегии.
От чего зависит цена маркетинговой стратегии?

Цена зависит от сложности поставленных задач, объема данных для исследования, сроков реализации. В среднем цена разработки маркетинговой стратегии варьируется от 1,5 млн до 5 млн. Для определения точной суммы нам потребуется встреча с вами, тогда сможем погрузиться в ваш запрос и конкретизировать цену.
Что потребуется от нас в ходе реализации проекта?
- участие в стартовой сессии (8 часов): присутствие топ-менеджмента для обсуждения текущей ситуации, целей, текущих процессов и ожиданий от проекта;
- участие сотрудников маркетинг и продаж в интервью: с каждым сотрудников проводим интервью длительностью до 8 часов;
- выделение менеджера проекта: назначение ответственного сотрудника для координации взаимодействия с командой Paper Planes;
- участие в еженедельных встречах (60 мин / нед): регулярное обсуждение статусов и результатов, согласование материалов, предоставление данных;
- предоставление доступов к документации: передача данных, включая стратегии, отчеты, данные о продажах, информацию о клиентах и другие материалы (точный перечень формируем на основани имеющихся у вас данных).
Из чего состоит услуга по маркетинговой стратегии компании?

Услуга разработки маркетинговой стратегии компании состоит из трех этапов — анализа текущей ситуации и поиска точек роста, обучения сотрудников для работы над точками роста, разработка маркетинговой стратегии и материалов для ее реализации.
Подходит ли это для малого или среднего бизнеса?

Да, маркетинговая стратегия подходит для малого и среднего бизнеса, так как:
- она адаптируется под ваш бюджет и ресурсы, позволяя фокусироваться на наиболее эффективных инструментах;
- помогает малому бизнесу конкурировать с крупными игроками за счет стратегии;
- позволяет оптимизировать затраты, избегая неэффективных вложений в маркетинг.
Мы разрабатываем решения, учитывающие масштаб бизнеса, чтобы обеспечить максимальную отдачу от инвестиций.

Возможно, вам это тоже будет интересно

Стратегическая сессия

Вы за 1−2 дня найдете ответы на самые важные и острые вопросы, стоящие перед вашим бизнесом, поймете, куда и как двигаться дальше и примите эти решения, с опорой на данные

Подробнее

Отдел маркетинга

Вы получите систему, которая позволит стабильно привлекать клиентов, повышать конверсию в продажу, наращивать средний чек и количество повторных покупок

Подробнее

Внедрение CRM-системы

Вы получите идеально адаптированную под потребности вашей компании CRM-систему, которая позволит вам принимать решения с опорой на данные

Подробнее

Эксперты, которые разрабатывают стратегии

Эксперты Агентства Paper Planes — это авторы книг и практикующие специалисты с опытом реализации проектов в области финансов, клиентов, бизнес-процессов и операционной эффективности, оргструктуры, HR и автоматизации