Ценообразование в В2С: как увеличить прибыль компании и не потерять клиентов?
/Статья
В мире маркетинга и продаж существует важная функция, называемая Pricing или ценообразование, которая входит в модель 6P.
Напомним, что модель 6Р – это шесть ключевых факторов, которые помогают определить точки роста и выстроить стратегию развития компании. Название 6P-модели образовано по составляющим ее элементам: People, Place, Promotion, Price, Positioning, Product. Каждый из элементов в свою очередь распадается на ряд самостоятельных инструментов и операций, которые могут и должны быть реализованы маркетологами. Подробнее о модели и ее составляющих в статье «Как сформировать отдел маркетинга: выделение глобальных задач на базе модели 6P».
Напомним, что модель 6Р – это шесть ключевых факторов, которые помогают определить точки роста и выстроить стратегию развития компании. Название 6P-модели образовано по составляющим ее элементам: People, Place, Promotion, Price, Positioning, Product. Каждый из элементов в свою очередь распадается на ряд самостоятельных инструментов и операций, которые могут и должны быть реализованы маркетологами. Подробнее о модели и ее составляющих в статье «Как сформировать отдел маркетинга: выделение глобальных задач на базе модели 6P».
Pricing – это процесс определения оптимальных цен на товары или услуги с целью достижения баланса между максимизацией прибыли компании и удовлетворением потребностей клиентов.
В этой статье мы рассмотрим, как правильно работать с ценообразованием, чтобы привлекать и удерживать клиентов, а также расскажем, какие инструменты могут помочь в этом процессе.
В этой статье мы рассмотрим, как правильно работать с ценообразованием, чтобы привлекать и удерживать клиентов, а также расскажем, какие инструменты могут помочь в этом процессе.
/Pricing в В2С
Pricing в B2C – это не просто установка цен на товары или услуги. Это сложная стратегия, направленная на максимизацию прибыли компании при учете конкуренции и потребительского спроса.
В B2C сфере ценообразование тесно связано с программами лояльности. Основная задача – эффективно определить, какие скидки и коммерческие условия могут привлечь и удержать клиентов. Для этого мы формулируем гипотезы и создаем различные сценарии.
В B2C сфере ценообразование тесно связано с программами лояльности. Основная задача – эффективно определить, какие скидки и коммерческие условия могут привлечь и удержать клиентов. Для этого мы формулируем гипотезы и создаем различные сценарии.
Разберем на примере
К нам обратился онлайн-магазин, специализирующийся на продажах люксовых брендов, с запросом по оптимизации ценообразования. Для решения данной задачи мы разработали «деревья решений» и построили прогностические модели.
Мы разделили клиентов на две категории: тех, кто совершает покупку без скидки (0), и тех, кто получает скидку (1). Затем мы проанализировали процент таких покупок и их долю в общем объеме продаж. Например, мы проанализировали, сколько клиентов получили скидку за первую покупку и сколько клиентов заплатили полную стоимость товара при первом заказе
К нам обратился онлайн-магазин, специализирующийся на продажах люксовых брендов, с запросом по оптимизации ценообразования. Для решения данной задачи мы разработали «деревья решений» и построили прогностические модели.
Мы разделили клиентов на две категории: тех, кто совершает покупку без скидки (0), и тех, кто получает скидку (1). Затем мы проанализировали процент таких покупок и их долю в общем объеме продаж. Например, мы проанализировали, сколько клиентов получили скидку за первую покупку и сколько клиентов заплатили полную стоимость товара при первом заказе
Влияние скидок
Результаты анализа данных показали, что любая скидка, предоставленная клиенту, даже если предыдущие покупки были без скидок, значительно влияет на его покупательское поведение. Это может привести к тому, что клиент начнет выбирать более доступные товары, ожидать скидок и даже перейдет к конкурентам. Таким образом, предоставление скидок может навредить бизнесу.
Результаты анализа данных показали, что любая скидка, предоставленная клиенту, даже если предыдущие покупки были без скидок, значительно влияет на его покупательское поведение. Это может привести к тому, что клиент начнет выбирать более доступные товары, ожидать скидок и даже перейдет к конкурентам. Таким образом, предоставление скидок может навредить бизнесу.
/Рекомендации
Исходя из этого анализа, мы можем дать следующие рекомендации:
Сосредоточьтесь на программах лояльности:
Вместо прямых скидок предоставляйте бонусы, которые не всегда видны как скидки, но при этом мотивируют клиентов. Например, предлагайте бонусные баллы, которые можно обменять на товары или услуги. Это позволит стимулировать покупателей и сохранить выгоду для компании.
Разработайте дополнительные сервисные возможности:
Помимо ценовых выгод, клиенты ценят дополнительные сервисы. Предложите отложенную доставку, мастер-классы или персонализированный подход к обслуживанию. Эти дополнительные возможности могут улучшить обслуживание клиентов и повысить их лояльность.
Помните, что нет универсального решения, и именно в индивидуальных подходах к ценообразованию находится ключ к процветанию вашего бизнеса.
Сосредоточьтесь на программах лояльности:
Вместо прямых скидок предоставляйте бонусы, которые не всегда видны как скидки, но при этом мотивируют клиентов. Например, предлагайте бонусные баллы, которые можно обменять на товары или услуги. Это позволит стимулировать покупателей и сохранить выгоду для компании.
Разработайте дополнительные сервисные возможности:
Помимо ценовых выгод, клиенты ценят дополнительные сервисы. Предложите отложенную доставку, мастер-классы или персонализированный подход к обслуживанию. Эти дополнительные возможности могут улучшить обслуживание клиентов и повысить их лояльность.
Помните, что нет универсального решения, и именно в индивидуальных подходах к ценообразованию находится ключ к процветанию вашего бизнеса.
Все полезные материалы по маркетингу от экспертов Paper Planes в нашем чат-боте Telegram
База знаний Paper Planes
/свяжитесь с нами, чтобы