Явные и неявные скидки в В2В
/Статья
Ценообразование – одно из ключевых звеньев успешной B2B стратегии, но оно содержит в себе не только официальные цифры. В этой статье мы рассмотрим скрытые механизмы, которые могут оказать решающее влияние на бизнес.
Pricing – это процесс определения оптимальных цен на товары или услуги с целью достижения баланса между максимизацией прибыли компании и удовлетворением потребностей клиентов.
В этой статье мы рассмотрим, как правильно работать с ценообразованием, чтобы привлекать и удерживать клиентов, а также расскажем, какие инструменты могут помочь в этом процессе.
В этой статье мы рассмотрим, как правильно работать с ценообразованием, чтобы привлекать и удерживать клиентов, а также расскажем, какие инструменты могут помочь в этом процессе.
/Явные скидки в В2В
У любой B2B компании всегда существует цена по прайс-листу. Условно мы называем ее номенклатурной и принимаем за 100%. И любая B2B компания, чем бы она не занималась, имеет минимум два вида скидок:
Скидки за объем
Здесь действует простое правило: чем больше заказ, тем глубже скидка. Например, при закупке определенного объема, клиент может получить 5% скидки.
Здесь действует простое правило: чем больше заказ, тем глубже скидка. Например, при закупке определенного объема, клиент может получить 5% скидки.
Фактурные скидки
В фактурным скидкам относятся те скидки, которые клиенты иногда «выторговывают» у компании, просив снизить цену даже ниже установленной. Эти скидки могут составлять, например, 8%.
В фактурным скидкам относятся те скидки, которые клиенты иногда «выторговывают» у компании, просив снизить цену даже ниже установленной. Эти скидки могут составлять, например, 8%.
/Неявные скидки в В2В
Однако, помимо официальных скидок, существуют и «неявные» скидки, которые редко замечаются, но влияют на общую стоимость. Примером такой скидки может служить отсрочка платежа. Например, 30 дней отсрочки – это скидка в 2%.
Если мы не являемся банком и не зарабатываем на кредиторской задолженности, то отсрочка платежа – это скидка в действии. Интересно, что компании, которые предлагают такие условия, зачастую не обосновывают их с экономической точки зрения, а использует данный метод как способ привлечь новых клиентов.
Помимо отсрочки, существует ряд других «неявных» скидок. Среди них дополнительное обучение сотрудников, логистика или даже дополнительные услуги. Примером такой скидки может служить ситуация, в которой клиент предпочел нашу компанию коллегам-конкурентам из-за более выгодных условий обслуживания.
Если мы не являемся банком и не зарабатываем на кредиторской задолженности, то отсрочка платежа – это скидка в действии. Интересно, что компании, которые предлагают такие условия, зачастую не обосновывают их с экономической точки зрения, а использует данный метод как способ привлечь новых клиентов.
Помимо отсрочки, существует ряд других «неявных» скидок. Среди них дополнительное обучение сотрудников, логистика или даже дополнительные услуги. Примером такой скидки может служить ситуация, в которой клиент предпочел нашу компанию коллегам-конкурентам из-за более выгодных условий обслуживания.
/Искусство ценообразования
Мы говорим, что ценообразование – это искусство, поскольку в нем нет универсальных правил, которые подойдут всем компаниям в разных индустриях бизнеса. Несмотря на то что предоставление скидок является важнейшим инструментом управления выручкой, необходимо выявлять и устранять те виды скидок, которые ведут к снижению финансовых показателей компании, поэтому важно анализировать специфику каждой сделки. При этом отказ от всех видов скидок также может привести с снижению количества клиентов и объема заказов. Важно помнить, что предоставление «неявных» скидок – это хороший способ повысить привлекательность компании в глазах ваших клиентов.
Гибкость, адаптация и умение анализировать каждую ситуацию – вот ключи к успешному ценообразованию в мире B2B.
Гибкость, адаптация и умение анализировать каждую ситуацию – вот ключи к успешному ценообразованию в мире B2B.
Все полезные материалы по маркетингу от экспертов Paper Planes в нашем чат-боте Telegram
База знаний Paper Planes
/свяжитесь с нами, чтобы