Организация входящего потока через процессы маркетингаСледующим шагом мы провели N глубинных интервью с главными энергетиками промышленных предприятий со стороны конечных покупателей и представителями потенциальных компаний-партнеров, чтобы:
- Определить полную цепочку принятия решений
- Разработать портреты для каждого участника цепочки: руководителей проектов, главных инженеров и членов совета директоров
- Определить наиболее важные факторы выбора для каждого участника
- Сформировать требования к продавцам, которые лягут в основу будущей модели компетенций для передачи опыта партнеров к наемным сотрудникам
- Сформировать требования к материалам поддержки продаж.