В нашей практике мы часто решаем бизнес-задачи для компаний, которые занимаются продажей и производством космецевтических средств.

Космецевтика — направление, сформированное на стыке косметологии и фармакологии. Подразумевается, что космецевтика — это косметика с лечебными свойствами.

Эти продукты сложны в потреблении, так как для того, чтобы получить положительный эффект и увидеть результат, необходимо правильно их использовать:

— принимать полный курс без перерыва;
— правильно наносить;
— вовремя использовать;
— совмещать с диетой и т. д.

Нередко приобретая космецевтические средства потребители используют их не по инструкции, а по своему усмотрению. В связи с этим они не видят должного эффекта и испытывают негативные эмоции, которые публикуют в социальных сетях и на сайтах-отзовиках. Это создает негативный имидж, и люди все реже покупают такие продукты.

В этом кейсе мы расскажем про опыт работы с компанией, которая производит лекарственные увлажняющие кремы, средства для лечения кожи, средства против молочницы и другие космецевтические продукты.

Чаще всего для коммуникации с конечным потребителем такие компании используют рекламу по TV, баннеры и журналы.

Потребителю же важны источники информации, которым они смогут доверять — это врачи, блогеры, рекомендации, отзывы. С такими источниками компаниям трудно взаимодействовать самостоятельно, поэтому они обращаются к нам.

Данный заказчик узнал о нас на одной из конференций и обратился со следующей проблемой:

На первом этапе нам необходимо было провести полноценный анализ информационного поля и выяснить, на каких площадках клиента упоминают в негативном ключе, количество этих упоминаний и основные темы.

Мы искали ответы на вопросы:

Вторым шагом мы составили подробную карту вопросов и ответов. Из всех тезисов пользователей мы выявили основные вопросы, с которыми они сталкиваются, преграды на пути к покупке, мотивы покупки и зафиксировали всё в таблице. Затем в рамках обсуждения с экспертами и сотрудниками Заказчика мы сформировали матрицу типовых реакций на каждый вид вопроса:

Мы составили сценарий донесения необходимой информации и работали по трём основным направлениям:

1.Включили круглосуточный ручной и автоматизированный мониторинг всех упоминаний нашего продукта и мониторинг контекстуальных ситуаций — обсуждение тем, близких к нашим продуктам и к проблемам, которые они решают.

В режиме 24/7 мы фиксировали все упоминания и оперативно реагировали на них. На самые негативные упоминания реакция до 25 минут, на остальные до 40 минут. Наряду с системой мониторинга мы сразу же сформировали систему отчётности.

2.Выстроили систему реагирования.

Когда появлялось негативное, позитивное или нейтральное упоминание нашего продукта либо вопрос о нем, мы встраивались в дискуссию от лица бренда, представителя компании или агента, который уже пользовался продуктом, и доносили позицию компании.

3.Создали инициирующие публикации.

Зная основные преграды, вопросы и барьеры потребителей, мы сформировали ключевые темы, на которые нужно создавать контент. В зависимости от того, где заказчик публиковался ранее и на какой площадке основные претензии, мы подбирали нужные форматы контента.

Например, на форумах мы создали брендированную ветку с представителями заказчика, где можно было задавать вопросы по продукции и получать квалифицированную обратную связь.

На сайтах-отзовиках мы приглашали к тестированию популярных пользователей-отзовиков, чтобы они воспользовались продуктом, но сделали это по нашей инструкции.

В социальных сетях мы также искали лидеров мнений и приглашали их в офис, где проводили лекцию о том, как использовать наш продукт таким образом, чтобы увидеть результат.

На других ресурсах мы создавали экспертные статьи и материалы о том, как пользоваться продуктом.

Сроки проекта — 12 месяцев.

1-й месяц — предварительный этап (анализ информационного поля, подготовка матрицы вопросов и ответов);
2–10-й месяцы — активная кампания;
10–11-й месяцы — передача инструментов заказчику.

В результате нашей работы решилось сразу несколько задач:

1. Мы обучили аудиторию, а она в свою очередь начала обучать свой социальный круг. В рамках мониторинга мы заметили, что люди на форумах ссылаются на наш контент, а отношение к продукту постепенно меняется на всей площадке.
2.  Мы повлияли на информационное поле в целом. Сперва оно стало нейтральным, а затем позитивным.
3. Мы получили новую актуальную статистику о потреблении продукта, узнали инсайты и барьеры потребителей и передали эту ценную информацию в соответствующую службу заказчика.
4. Заказчик использовал данные для выстраивания маркетинговых коммуникаций, внесения изменений в продукцию, для улучшения таких материалов, как инструкции, сайт, упаковка и т. д.

Мы передали заказчику все инструменты мониторинга упоминаний и аналитики и научили сотрудников компании ими пользоваться. Проект продолжается в реактивном режиме на стороне заказчика.