Представляем четвертую версию Формулы Прибыли 4.0:
40 ключевых показателей для увеличения прибыли
40 ключевых показателей для увеличения прибыли
МЕТОДОЛОГИЯ PAPER PLANES
2023 год
Эта книга - не просто набор теоретических знаний, а практическое руководство по внедрению системы из 17-ти ключевых показателей в вашем бизнесе для оптимизации прибыли. Правильный подход к управлению всеми показателями Формулы Прибыли позволяет получить полное представление о состоянии вашего бизнеса, выявить слабые места и определить наиболее эффективные стратегии для управления издержками, выручкой и, как следствие, прибыли компании.
Но время не останавливается, и наука вместе с ним тоже не стоит на месте. В процессе реализации проектов, обсуждений и исследований с нашими клиентами мы пришли к выводу, что пришло время переосмыслить третью версию Формулы Прибыли.
Но время не останавливается, и наука вместе с ним тоже не стоит на месте. В процессе реализации проектов, обсуждений и исследований с нашими клиентами мы пришли к выводу, что пришло время переосмыслить третью версию Формулы Прибыли.
В данной статье мы представляем окончательно сформированную Формулу Прибыли 4.0, разработанную нашим агентством в 2013 году. Первая версия формулы включала всего 4 основных показателя: лиды, конверсию, средний чек и количество повторных транзакций.
Спустя два года, в 2015 году, формула была расширена до 6 показателей, добавив показатели оттока и возвратов.
В конце 2016 года формула приобрела свой наиболее известный вид, включающий 17 основных показателей, подробно описанных в нашей рабочей тетради “Формула Прибыли”.
Спустя два года, в 2015 году, формула была расширена до 6 показателей, добавив показатели оттока и возвратов.
В конце 2016 года формула приобрела свой наиболее известный вид, включающий 17 основных показателей, подробно описанных в нашей рабочей тетради “Формула Прибыли”.
Посмотрите на обновленную четвертую версию Формулы Прибыли на рисунке. Синим цветом отмечены показатели, которые были в третьей версии Формулы.
Обновления
в доходной части Формулы Прибыли 4.0
в доходной части Формулы Прибыли 4.0
Как видите, левая доходная часть претерпела незначительные изменения. Она все еще представляет собой ветку успешных клиентов, которая является производной от охвата, первой конверсии, лидов, конверсий, желающих совершить покупку, четырех типов оттоков и, как результат, успешных клиентов.
Помимо успешных клиентов, выручка левой части Формулы зависит от LTV (пожизненная ценность клиента), которая является результатом наших усилий по up-sale и cross-sale, работы над формированием бренда, свойств ассортиментной матрицы, платежеспособности привлеченного спроса, стоимости каждой товарной позиции, глубины чека, среднего чека, числа успешных сделок и количества сделок с возвратами. В итоге данные компоненты формируют LTV.
Помимо успешных клиентов, выручка левой части Формулы зависит от LTV (пожизненная ценность клиента), которая является результатом наших усилий по up-sale и cross-sale, работы над формированием бренда, свойств ассортиментной матрицы, платежеспособности привлеченного спроса, стоимости каждой товарной позиции, глубины чека, среднего чека, числа успешных сделок и количества сделок с возвратами. В итоге данные компоненты формируют LTV.
В доходной левой части появилось одно новое дополнение - более глубокая декомпозиция показателя – глубина чека (Depth). В агентстве мы разделили этот показатель на:
– Число уникальных SKU в чеке
– Среднее количество уникальных SKU в чеке.
– Число уникальных SKU в чеке
– Среднее количество уникальных SKU в чеке.
Благодаря такому делению мы можем различать клиентов, которые, к примеру, приходят в магазин и покупают 5 банановых йогуртов (у таких клиентов SKU равен 1, а среднее количество SKU равно 5, следовательно глубина чека равна 5). В сравнении с клиентами, которые покупают 2 клубничных йогурта и 3 банановых (у таких SKU равен 2, среднее количество SKU 2,5, а глубина чека тоже будет равна равна 5).
С помощью новой декомпозиции глубины чека в левой части формулы прибыли, мы можем понять, какие типы клиентов являются более выгодными для компании: те, кто покупает большое количество одинаковых товаров или те, кто выбирает разнообразную продукцию. Это помогает нам определить наиболее прибыльные стратегии привлечения и сохранения клиентов.
С помощью новой декомпозиции глубины чека в левой части формулы прибыли, мы можем понять, какие типы клиентов являются более выгодными для компании: те, кто покупает большое количество одинаковых товаров или те, кто выбирает разнообразную продукцию. Это помогает нам определить наиболее прибыльные стратегии привлечения и сохранения клиентов.
Обновления
в расходной части Формулы Прибыли 4.0
в расходной части Формулы Прибыли 4.0
Настоящая революция произошла в правой части Формулы Прибыли, касающейся издержек. Может показаться, что общие издержки остались прежними и делятся на постоянные и переменные издержки. Напомним, что постоянные издержки не растут с увеличением объема производства, а переменные издержки растут вместе с объемом производства. Вы также можете заметить, что два показателя из предыдущей версии формулы сохранились в обновленной версии – это Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения нового клиента) и Customer Retention Cost (стоимость удержания существующего клиента).
Однако, стоит отметить, что текущая структура правой части формулы сильно изменилась. Теперь переменную часть издержек можно разделить на две совершенно разные части. Левая часть называется COGS (она была и в предыдущей версии, но с другим акцентом).
Правая часть - это SG&A (Sales General and Administrative Cost) - все переменные издержки, себестоимость которых мы не можем отнести к конкретному товару или услуге.
Однако, стоит отметить, что текущая структура правой части формулы сильно изменилась. Теперь переменную часть издержек можно разделить на две совершенно разные части. Левая часть называется COGS (она была и в предыдущей версии, но с другим акцентом).
Правая часть - это SG&A (Sales General and Administrative Cost) - все переменные издержки, себестоимость которых мы не можем отнести к конкретному товару или услуге.
Давайте попробуем разобраться. Дело в том, что и те, и другие переменные издержки растут. При росте объемов производства и продаж растут неоднородно. COGS растет в среднем скорее линейно, а SG&A растет нелинейно. Дело в том, что к COGS мы относим все виды издержек, которые можно однозначно сопоставить с каждой единицей произведенной продукции.
Представим конвейер, по которому едет производимая продукция, и все, что может быть однозначно, не просто на логическом уровне, а на реальном фактическом уровне сопоставить с объемами выпуска, все это COGS. Все то, что не может быть сопоставлено с объемом выпуска иначе как посредством логических ухищрений, это SG&A.
Представим конвейер, по которому едет производимая продукция, и все, что может быть однозначно, не просто на логическом уровне, а на реальном фактическом уровне сопоставить с объемами выпуска, все это COGS. Все то, что не может быть сопоставлено с объемом выпуска иначе как посредством логических ухищрений, это SG&A.
В чем разница между COGS и SG&A?
Далее рассмотрим более детальный пример
RM
С точки зрения COGS – мы выделили
6 основных разделов:
RM — raw material – Сырье, чтобы произвести некий продукт или услугу в компании;
Add — Additional materials – Затраты на дополнительные материалы, которые с точки зрения технологического процесса необходимы для производства продукции или оказания услуги, но непосредственно не создают добавленной ценности для этой продукции.
Например, при выплавке стали нам требуется облицовка доменных печей глиной. Глина сама по себе расходуется, и в этом смысле она несомненно относится к себестоимости. При этом в самой выплавленной стали, глины никакой нет. Следовательно, прямого участия в формировании себестоимости стали,как таковой, глина не принимает. Поэтому такие затраты в обновленной версии формулы мы относим к дополнительным материалам.
6 основных разделов:
RM — raw material – Сырье, чтобы произвести некий продукт или услугу в компании;
Add — Additional materials – Затраты на дополнительные материалы, которые с точки зрения технологического процесса необходимы для производства продукции или оказания услуги, но непосредственно не создают добавленной ценности для этой продукции.
Например, при выплавке стали нам требуется облицовка доменных печей глиной. Глина сама по себе расходуется, и в этом смысле она несомненно относится к себестоимости. При этом в самой выплавленной стали, глины никакой нет. Следовательно, прямого участия в формировании себестоимости стали,как таковой, глина не принимает. Поэтому такие затраты в обновленной версии формулы мы относим к дополнительным материалам.
Add
EN
Log
Wip
DL
EN — electrical energy – Электроэнергия. К таким затратам в нашей практике мы относим затраты, которые непосредственно нужны для производственного процесса. Например, пар, дрова и другие материалы, участвующие для производства энергии при выпуске продукции.
Log — logistics – Логистика или затраты, связанные с закупкой, транспортировкой и транспортировкой производства. Иначе, это сумма затрат на входящую и исходящую логистику.
DL — direct labor – Прямой труд, под этим показателем мы подразумеваем зарплату всех тех сотрудников, которые непосредственно принимают участие в создании основной добавочной стоимости. В нашей третьей версии формулы была переменная H — затраты на персонал. К ним относились: затраты на найм, обучение, удержание, адаптацию, компенсацию, оценок затраты на интерлогистику. Очевидно, что к концу рабочего дня, особенно на производствах, на производственной линии, может накапливаться какое-то количество продуктов, которые не завершены. Вы наверняка знакомы с термином WIP в значении незавершенного производства. Вот это по сути оно и есть.
По сути, все, что было не произведено, необходимо каким-то образом инвентаризировать, сгрузить на тележке,
транспортировать на склады временного хранения, там каким-то образом описать их, собственно, необходимо хранить. Иногда бывает, что при особых температурных условиях все это будет WIP. Плюс, вы, наверное, помните, в третьей версии формулы у нас с вами была такая переменная H — затраты на персонал. Туда входили затраты на найм, обучение, удержание, адаптацию, компенсацию, оценку, развитие брендоработодателя, внутренней коммуникации и организацию рабочего процесса.
транспортировать на склады временного хранения, там каким-то образом описать их, собственно, необходимо хранить. Иногда бывает, что при особых температурных условиях все это будет WIP. Плюс, вы, наверное, помните, в третьей версии формулы у нас с вами была такая переменная H — затраты на персонал. Туда входили затраты на найм, обучение, удержание, адаптацию, компенсацию, оценку, развитие брендоработодателя, внутренней коммуникации и организацию рабочего процесса.
Wip — work in process – Издержки на незавершенное производство или так называемую интерлогистику. Это такая компонента, которая возникает не у всех компаний. Хорошим примером затрат на work in process – это производства. Представим, что к концу рабочего дня, на производственной линии накопились некое количество продуктов, которые не завершены. По сути, все н что было не произведено, необходимо каким-то образом инвентаризировать, сгрузить, транспортировать на склады временного хранения, иногда бывает, что хранение возможно только при особых температурных условиях. Именно такие затраты мы называем издержками на незавершенное производство.