Как скоринг клиентов может помочь в автоматизации продаж?
/Методология Paper Planes
Модель скоринга, которую описал в книге "Управление ключевыми Клиентами" Стивен Шиффман, заключается в разделении Клиентов на группы, в зависимости от того, на каком этапе сделки они находятся, чтобы распределять усилия сотрудников отделов продаж.
Автор предлагает оригинальную схему работы с потенциальными клиентами, позволяющую минимизировать временные и финансовые затраты на заключение сделок.
Стивен Шиффман описывает четкие критерии такого распределения, а также рассматривает особенности управления Клиентами в каждой из групп.
Он определяет «расстояние» до сделки и советует распределять свои усилия в зависимости от этого.
Стивен Шиффман описывает четкие критерии такого распределения, а также рассматривает особенности управления Клиентами в каждой из групп.
Он определяет «расстояние» до сделки и советует распределять свои усилия в зависимости от этого.
Шиффман выделяет следующие группы:
25% Клиенты
Так Шиффман называет давших согласие подробно узнать о нашем предложении и тех, с кем уже была проведена первая встреча.
50% Клиенты
Соответствуют четырем критериям:
Правильный человек – означает, что мы имеем дело с лицом, принимающим решение (ЛПР), или с лицом, способным повлиять на принятие решения (ЛВР).
Правильный план – по итогам обсуждения показываем Клиенту «правильный» план, основанный на его целях и способный помочь ему повысить результаты своей работы.
Правильный бюджет – означает, что у нашего потенциального Клиента достаточно денег для приобретения наших товаров или услуг.
Правильный временной график – необходимо оценить, происходит ли сделка в оптимальные сроки, а для этого определить средний цикл продаж. Таким образом при среднем цикле продаж в 15 дней, клиент, сделка с которым превышает, к примеру, 2 месяца, не будет включен в категорию 50%.
Соответствуют четырем критериям:
Правильный человек – означает, что мы имеем дело с лицом, принимающим решение (ЛПР), или с лицом, способным повлиять на принятие решения (ЛВР).
Правильный план – по итогам обсуждения показываем Клиенту «правильный» план, основанный на его целях и способный помочь ему повысить результаты своей работы.
Правильный бюджет – означает, что у нашего потенциального Клиента достаточно денег для приобретения наших товаров или услуг.
Правильный временной график – необходимо оценить, происходит ли сделка в оптимальные сроки, а для этого определить средний цикл продаж. Таким образом при среднем цикле продаж в 15 дней, клиент, сделка с которым превышает, к примеру, 2 месяца, не будет включен в категорию 50%.
70% Клиенты
Сюда относятся те сделки, по которым было озвучено устное согласие, или уже обговаривается дата заключения договора.
Сюда относятся те сделки, по которым было озвучено устное согласие, или уже обговаривается дата заключения договора.
100% Клиенты
Соответствуют понятию состоявшейся сделки. Для кого-то это стадия подписанного договора или оплаченного счета.
Соответствуют понятию состоявшейся сделки. Для кого-то это стадия подписанного договора или оплаченного счета.
Данная модель скоринга успешно применяется в нашем Агентстве, однако мы внесли некоторые правки в соответствии с нашими бизнес-процессами и внедрили деление по группам в нашу CRM систему.
В нашей интерпретации модели Шиффмана все начинается с получения запроса (это может быть заполненный бриф, поступивший звонок или другой способ обращения Клиента к нам).
Следующий этап - обсуждение целей и задач с Клиентом, в онлайн или офлайн формате, во время которого мы рассказываем об Агентстве, наших услугах и стараемся узнать подробнее о запросе.
В нашей интерпретации модели Шиффмана все начинается с получения запроса (это может быть заполненный бриф, поступивший звонок или другой способ обращения Клиента к нам).
Следующий этап - обсуждение целей и задач с Клиентом, в онлайн или офлайн формате, во время которого мы рассказываем об Агентстве, наших услугах и стараемся узнать подробнее о запросе.
Группы сделок, принятые в нашем агентстве:
25%
Написание коммерческого предложения. Обсудив запрос с Клиентом, мы проговариваем сроки подготовки и начинаем работу.
Написание коммерческого предложения. Обсудив запрос с Клиентом, мы проговариваем сроки подготовки и начинаем работу.
40%
Отправка предложения Клиенту.
Отправка предложения Клиенту.
50%
Клиент получил наше предложение и приступил к его изучению.
Клиент получил наше предложение и приступил к его изучению.
75%
защита коммерческого предложения, офлайн или онлайн презентация наших идей Клиенту, подробное обсуждение, сессия вопросов и ответов.
защита коммерческого предложения, офлайн или онлайн презентация наших идей Клиенту, подробное обсуждение, сессия вопросов и ответов.
90%
Устное «да». Клиент озвучивает свое намерение подписать с нами договор.
Устное «да». Клиент озвучивает свое намерение подписать с нами договор.
100%
Внашем случае этот этап стоит за написанием договора, его согласованием с внутренними службами Клиента, внесением необходимых правок, подписанием договора и получением оплаты.
Внашем случае этот этап стоит за написанием договора, его согласованием с внутренними службами Клиента, внесением необходимых правок, подписанием договора и получением оплаты.
Ведение Клиентов в CRM системе, в нашем случае это AMO CRM, упрощает работу отдела продаж, так как держит все статусы и задачи по каждому клиенту на базе единой площадки.
В зависимости от того, к какой группе относится тот или иной Клиент, могут возникать разные задачи по взаимодействию и коммуникации.
AMO CRM имеет широкие возможности настройки и интеграции для их решения. Это может быть связь CRM с почтовым сервисом, программой ведения задач, с GetResponse/SendPulse, а также мессенджерами, например, WhatsApp/Telegram.
В случае интеграции с сайтом можно урегулировать вопрос с анализом действий Клиента и получать информацию в отдельную воронку для дальнейшей проработки.
С коммуникацией в рамках основной воронки от 25% до 100% нам поможет интеграция с SendPulse. Через нее мы сможем выгружать данные Клиентов для дальнейшей отправки полезных материалов и статей Агентства. Рассылка происходит автоматически при переносе карточки Клиента в соответствующий этап.
Можно выделить множество преимуществ применения скоринга и автоматизации. Из основных это структурированный подход к отчету и статусу отдела продаж. А также прозрачное ведение истории коммуникации с Клиентом. Неважно, где происходит общение и через какие каналы, все будет отражено в системе и прозрачно как для менеджеров отдела продаж, так и для руководителей.
В зависимости от того, к какой группе относится тот или иной Клиент, могут возникать разные задачи по взаимодействию и коммуникации.
AMO CRM имеет широкие возможности настройки и интеграции для их решения. Это может быть связь CRM с почтовым сервисом, программой ведения задач, с GetResponse/SendPulse, а также мессенджерами, например, WhatsApp/Telegram.
В случае интеграции с сайтом можно урегулировать вопрос с анализом действий Клиента и получать информацию в отдельную воронку для дальнейшей проработки.
С коммуникацией в рамках основной воронки от 25% до 100% нам поможет интеграция с SendPulse. Через нее мы сможем выгружать данные Клиентов для дальнейшей отправки полезных материалов и статей Агентства. Рассылка происходит автоматически при переносе карточки Клиента в соответствующий этап.
Можно выделить множество преимуществ применения скоринга и автоматизации. Из основных это структурированный подход к отчету и статусу отдела продаж. А также прозрачное ведение истории коммуникации с Клиентом. Неважно, где происходит общение и через какие каналы, все будет отражено в системе и прозрачно как для менеджеров отдела продаж, так и для руководителей.
Все полезные материалы по маркетингу от экспертов Paper Planes в нашем чат-боте Telegram
База знаний Paper Planes
/свяжитесь с нами, чтобы