К активам в данном случае относятся услуги, сотрудники и клиенты.
Многие профессионалы становятся известны и получают признание на рынке благодаря определенным услугам, которые, как и любой продукт, подвержены определенной стадийности, цикличности. В жизненном цикле товара или услуги среди прочих стадий обязательно есть стадия смерти, когда продукт или услуга начинают покидать рынок, потому что они больше не востребованы или не востребованы в том виде, в котором исполнитель привык их оказывать. Однако для многих профессионалов это оказывается очень болезненным вызовом, они оказываются неспособны отказаться от услуг, принесших им известность и популярность, в пользу новых и более перспективных.
Практика показывает, что своевременный отказ от старых неактуальных услуг позволяет сэкономить маркетинговый бюджет и инвестиционные часы, затрачиваемые на создание статей, экспертных материалов. Поэтому стоит своевременно отказываться от тех услуг и продуктов, которые больше рынку не нужны, не тратить на них время и силы.
Вторая подтактика — это отказ от неэффективных сотрудников.
Совершенно очевидно, что любым сотрудником, даже бесперспективным или непрофессиональным, можно управлять. Но нужно ли? Необходимо понять, что перевешивает: стоимость затрат на управление таким сотрудником или отдача, которую руководитель получает в итоге. Если отдача, которая получается по итогу, гораздо ниже, чем затраты на управление, принуждение и надзор, которые руководитель несет при взаимодействии с сотрудником, то он совершает огромную ошибку — тратит свое ценное время на взаимодействие с таким сотрудником.
Многих профессионалов мотивирует история про Золушку в современной интерпретации, сродни сериалу «Suits», где молодой, неопытный сотрудник приходит к опытному юристу и превращается под его надзором в еще одного опытного юриста. Однако, на практике далеко не всегда бывает именно так, поэтому очевидно, что необходимо своевременно избавляться от неэффективных сотрудников.
Самая сложная часть четвертой тактики — отказ от неэффективных клиентов.
Бывают клиенты, которые неэффективны по экономическим вопросам, например, в силу низкой рентабельности. В то же время есть клиенты, которые одновременно являются и экономически неэффективными, и совершенно типовыми с точки зрения проектов компании, поэтому в ходе их реализации ничему новому научиться нельзя. Бывают довольно разнообразные клиенты с точки зрения требовательности и особенностей взаимодействия между организациями.
В конечном счете любой профессионал должен думать о том, что он в первую очередь не выполняет работу, а строит карьеру. От того, насколько грамотно он управляет портфелем клиентов, которых привлекает, будет зависеть то, насколько будет хорош и прибылен его долгосрочный успех. Просто получить какого-то клиента сейчас — это краткосрочный успех, а работа, в первую очередь, зависит от успеха долгосрочного.
В этой связи необходимо довольно быстро отказываться от клиентов, которые не приносят денег, не учат ничему новому, но при этом требуют активно расходовать физические или эмоциональные ресурсы за счет особенностей взаимодействия.
В следующих постах я раскрою оставшиеся шесть тактик, а более подробно узнать о них вы можете из нашего курса для консультантов — «Профессионал. Команда. Фирма».
Регистрируйтесь по ссылке.