В выборку мы взяли прямых конкурентов и распределили их оценки для каждой территории. По итогам EST-анализа большинство конкурентов были сосредоточены на полях Biggest и Hottest. Они соединяли в себе большой ассортимент объектов недвижимости и «самые актуальные предложения». Но, как мы узнали ранее из слов эксперта, вторая территория не подтверждалась действующими бизнес-процессами компаний. По итогам стратегической сессии мы поняли, что нужно сосредоточиться на Easiest и Experiencest.
Easiest — зона позиционирования, которая может быть представлена с двух сторон. С одной стороны, легкий подбор недвижимости, а с другой — оптимальный подбор объектов.
Experiencest легко обеспечивался бизнес-процессами внутри холдинга. Агентство может предоставить кросс-услуги в виде трансфера, дельфинария и посещения ресторанов.
Несмотря на то, что конкуренты плохо справлялись с продажами, они все транслировали плюсы региона как на сайтах, так и во время звонков. Это натолкнуло нас на идею о создании ещё одной воронки на людей, решивших купить недвижимость за рубежом, но еще не выбравших подходящую страну.
Далее мы приступили к разработке маркетинговых инструментов, которые, с одной стороны, смогли бы покрыть все три воронки, а с другой — отвечали бы новому экспертному позиционированию. Мы построили CJM и продлили этап осмысления на три этапа: