Введение в методологию Sales Drive Management: экосистема управленческих решений
/Статья
Итак, руководство компании принимает решение о создании или реорганизации системы продаж.
С чего начать?
С чего начать?
И в этот момент каждый руководитель понимает, что у него нет однозначного понимания, каким образом выстраивать управление, что именно является отправной точкой реорганизации.
Любые попытки «схватить» и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений и опасений. А у наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например, мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.
Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.
Давайте обсудим подробнее.
Любые попытки «схватить» и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений и опасений. А у наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например, мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.
Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.
Давайте обсудим подробнее.
/Методология Sales Drive Management — практичный инструмент настройки эффективного управления
Главная задача, которую предстоит решить при помощи методологии Sales Drive Management — построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений.
Поэтому применение SDM можно разбить на 3 этапа:
Поэтому применение SDM можно разбить на 3 этапа:
1
организационные решения
2
решения, связанные с человеческим фактором в продажах
3
решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами
К организационным решениям мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании.
Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное — алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI.
Далее происходит корректировка организационной структуры.
Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное — алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI.
Далее происходит корректировка организационной структуры.
Принятие организационных решений открывает дорогу к решениям, связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж.
На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков.
По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников.
И самый волнующий элемент управления — привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников.
Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.
На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков.
По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников.
И самый волнующий элемент управления — привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников.
Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.
Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг, предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.
Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.
Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.
Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.
Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.
Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.
Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.
Все полезные материалы по маркетингу от экспертов Paper Planes в нашем чат-боте Telegram
База знаний Paper Planes
/свяжитесь с нами, чтобы