Консультация по услугам Агентства Paper Planes
Оставьте свои контактные данные, чтобы пообщаться с экспертом агентства. Он поможет вам подобрать необходимые решения для вашей компании.
Вы также можете позвонить нам по телефону:
Или написать в Telegram:
Как дистрибьюторской компании выстроить системный маркетинг и продажи: аналитика, CJM и новая структура функций
Клиент
Производитель трубопроводной арматуры для B2B и B2G. Пришёл с запросом: «Маркетинг не работает системно, CRM и воронка продаж фрагментарны, позиционирование размыто. Нужно разобраться, как управлять спросом и коммерцией».
Задача
- разобрать текущую структуру маркетинга и продаж;
- понять, как клиенты принимают решения о закупках;
- найти точки роста через аналитику, CJM и интервью;
- дать инструменты для перестройки функций и процессов.
Подход
- 30+ глубинных интервью с клиентами и партнёрами;
- построение Customer Journey Map по ключевым сегментам;
- анализ CRM и воронки: выявлены узкие места и потери на ранних стадиях;
- бенчмаркинг конкурентов и продуктового портфеля;
- стратегическая сессия с руководством: фиксация job story и ролей в закупочном центре.
Что рекомендовали и подготовили
- Чётко описать сегменты и роли ЛПР → передали матрицу job story и карту закупочного центра.
- Выстроить CJM для закупщиков: где искать информацию, какие критерии важны → подготовили карты CJM с точками влияния.
- Усилить экспертные продажи: перейти от продуктовых описаний к кейсам применения и TCO → передали гайд по контенту и структуре презентаций.
- Оптимизировать ассортиментную матрицу: убрать слабые позиции, фокус на высокомаржинальных → подготовили матрицу продуктовых решений с приоритетами.
- Перестроить маркетинг и продажи по функциям → разработали новую оргструктуру: маркетинг, аналитика, администрирование продаж, продукт- и бренд-менеджмент.
- Систематизировать аналитику → передали дашборд с ключевыми метриками (воронка, сегменты, эффективность каналов).
Результат
Клиент получил дорожную карту изменений: от сегментации и CJM до новой структуры маркетинга и продуктового управления. В компании появились инструменты для:
- понятного позиционирования для разных типов закупщиков;
- управления ассортиментом и коммуникацией через аналитику;
- построения предсказуемой воронки продаж и управляемого маркетинга.