Определение
Стратегия продаж — выбор целевых клиентов, предложений, каналов и модели взаимодействия, которые позволяют получать требуемый коммерческий результат.
Как применять
Свяжите сегменты с покупательским процессом, циклом сделки, ролями продавцов и экономикой обслуживания. Определите условия квалификации, развития клиентов и контроля результатов.
Учебный пример
Компания продаёт оборудование через проектные сделки, а расходные материалы — через регулярные повторные заказы. Для этих потоков она задаёт разные воронки, роли и планы.
Что учитывать
Единый норматив количества звонков не заменяет стратегию продаж. План выручки должен учитывать длительность сделки, вероятность переходов, ресурсы и маржинальность.
Связанные материалы
Стратегия продаж выбирает сегмент, канал и модель работы
Определите, какие клиенты и ситуации приоритетны, какой процесс покупки и канал доступны, какова роль продавца и какой сервис требуется. Сопоставьте потенциальную выручку с маржой, циклом сделки, стоимостью привлечения и возможностью исполнения.
Проверьте влияние на совместную работу маркетинга и сервиса. Цели продаж должны различать договоры, поставки и деньги. Стратегия объясняет выбор, а не только квоту на период.
Свяжите коммерческий выбор с воронкой и возможностями
Стратегия продаж определяет, каким клиентам и с каким предложением компания продаёт, через какие каналы и как организует путь от первого контакта до повторной покупки. Она должна вытекать из стратегии бизнеса и учитывать критерии выбора клиента, конкурентные альтернативы и экономику сделки. План выручки без указания источников спроса и возможностей команды не объясняет, как его выполнить.
В коммерческих проектах Paper Planes сопоставляет выбранные сегменты с воронкой, каналами, ролями продавцов и операционной способностью исполнить обещание. Проверьте конверсии и длительность этапов по сегментам, качество квалификации, скидки, маржу и причины проигрыша. Для длинных B2B-сделок учитывайте комитет покупки и следующий наблюдаемый шаг, а не только факт встречи или предложение.
Проверьте, согласованы ли маркетинг, продажи, производство и сервис по объёму и срокам спроса. Для каждого направления задайте владельца, требуемые компетенции и метрики. Если стратегия не позволяет решить, какие сделки отклонить или куда направить время команды, уточните приоритет сегментов. См. управление продажами, прогноз продаж и сегментацию клиентов.