Определение
ARPU — средняя выручка на одного пользователя или клиента за установленный период.
Как применять
ARPU рассчитывают как выручку выбранной группы за период, делённую на согласованную численность пользователей. В знаменатель могут входить активные или платящие пользователи; эти варианты дают разные результаты. Для сравнения тарифов отдельно показывают состав группы, период и доходы от дополнительных услуг.
Учебный пример
За месяц сервис получил 900 000 рублей выручки от 300 платящих пользователей. ARPU по платящим пользователям равен 3 000 рублей в месяц. Если включить в знаменатель ещё 200 бесплатных пользователей, получится другой показатель — 1 800 рублей.
Что учитывать
ARPU не равен сумме одной покупки: пользователь может совершать несколько транзакций за период. Рост средней выручки может сопровождаться оттоком дешёвых клиентов. Для выводов нужны численность, удержание, затраты и одинаковые определения.
Связанные материалы
- Подробнее: Как адаптировать Формулу прибыли под потребности конкретного рынка.
- Подходящая услуга: Стратегия компании.
Сравнивайте ARPU внутри одинаковых когорт
Разделите пользователей по тарифу, месяцу подключения или каналу, прежде чем сравнивать среднюю выручку. Общий ARPU может измениться просто потому, что стала другой доля дешёвых и дорогих сегментов. Подпишите, учитываются ли бесплатные, неактивные и ушедшие пользователи, а также возвраты и дополнительные услуги.
Для решения о монетизации смотрите ARPU вместе с удержанием, конверсией в оплату и маржинальным вкладом. Повышение выручки на пользователя не означает, что продукт стал ценнее: часть пользователей могла уйти или перейти на другой тариф.
Сравнивайте ARPU только при согласованном знаменателе
ARPU — средняя выручка на одного пользователя или клиента за период: выручка выбранной группы / согласованное число пользователей этой группы. До сравнения зафиксируйте, что считается пользователем: активный, платящий, зарегистрированный или корпоративная организация. Эти знаменатели отвечают на разные вопросы.
Например, месячную выручку от платящих пользователей нельзя делить на годовое число регистраций и сравнивать с конкурентом без пояснения. Определите, включены ли скидки, возвраты, дополнительные услуги и разовые платежи; одинаково задайте период. Рост ARPU может отражать изменение состава аудитории, повышение цены или использование дорогого тарифа, а не улучшение продукта. Разберите факторы и сопоставьте показатель с удержанием и затратами. См. юнит-экономику, модель монетизации и LTV.