Выбор направления
Возможностей больше,
чем ресурсов
Команда обсуждает новые продукты, рынки и каналы. Нужно выбрать, какие ставки оправдывают вложения и усилия.
1.1 · Стратегический консалтинг
Стратегия
компании
Где зарабатывать.
За счёт чего расти.
Как реализовать выбранный курс.
Связываем новые источники дохода, развитие клиентов, структуру затрат и использование активов в единую стратегию бизнеса.
Для собственников, генеральных директоров и управленческих команд.
Архитектура стратегии
Цель компании
Амбиции собственника · экономика · ограничения
Экономическая проверка → выбор ставок → исполнение
01 · Задача
Когда нужен
новый стратегический курс
Возможностей больше,
Экономика роста
Выручка растёт.
Прибыль не следует за ней
Нужно понять вклад клиентской базы, структуры затрат и загрузки активов в результат компании.
Исполнимость
Цели есть.
Общего плана действий нет
Руководители функций выбирают разные приоритеты. Решения нужно связать с ресурсами и ответственностью.
02 · Состав услуги
Четыре направления
разработки стратегии
Рассматриваем все составляющие первого рычага, проверяем основания и вместе с командой определяем, где компании стоит менять практику и вкладывать ресурсы.
01Расширение возможностей
Расширение возможностей
извлечения дохода
Откуда появится доход, которого не даёт текущая модель?
- Новые продукты и услуги
- Новые рынки: отрасли, географии, территории
- Новые клиентские сегменты
- Новые каналы сбыта
- Новые каналы коммуникации
- Работа с не-клиентами
02Рост ценности
Рост ценности
клиента
Как увеличивать результат от существующих клиентских отношений?
- Продажа более дорогого продукта
- Перекрёстные продажи и глубина чека
- Повторные сделки
- Лояльность
- Снижение рекламационных потерь
- Рост доли в расходах клиента на категорию
03Улучшение структуры
Улучшение структуры
себестоимости
Какие изменения затрат улучшают экономику и сохраняют ценность?
- Сырьё
- Расходники
- Электроэнергия
- Логистика
- Незавершённое производство
- Прямой труд
- Коммерческие расходы
- Общие расходы
- Административные расходы
04Более полное использование
Более полное использование
имеющихся активов
Как получать больше результата от того, во что компания уже вложилась?
- Доступность
- Производительность
- Качество без брака
- Загрузка мощностей
- Возврат на задействованный капитал
Каждый пункт
получает решение
получает решение
Что развивать, что сохранять, от каких изменений отказаться и какие основания ещё собрать. Полный охват обязателен; глубина проработки и приоритеты могут различаться. Выбранные ставки задают требования к остальным восьми рычагам.
03 · Результат
Документы, с которыми
команда принимает решения
От обоснованного выбора курса до финансовой проверки и порядка реализации.
Paper Planes / Состав результата01 / 06
Стратегия и реестр решений
- Цель компании и существенные ограничения
- Решения по всем составляющим четырёх направлений
- Основания, допущения и дефициты данных
- Связи между ставками и условия их пересмотра
Критерий приёмкиСобственник и руководители видят решение по каждому пункту, его основание и связь с общей стратегией.
Оцениваем ожидаемый эффект через показатели конкретной компании. Отделяем расчётный сценарий от результата, который команда получит после внедрения.
Практика / примеры решений
Как обосновываем
следующий шаг компании
Кейсы раскрывают отдельные решения коммерческого слоя. Услуга 1.1 охватывает все четыре подрычага стратегии компании, описанные выше.
Внедрённое изменение1.1
Своя маркетинговая
функция
Клиент получил специалиста и инструменты для реализации стратегии роста.
Было
Не было маркетолога и выделенной функции.
Создано
Нанят и обучен специалист. Закреплены задачи и KPI.
Специалист → инструменты → работа по стратегии
B2B-производитель защитных кейсов
От разовых заказов к проектным покупателям
- Задача
- Производитель искал способ масштабировать продажи при реактивной коммерческой работе.
- Решение
- Выбрали приоритетные сегменты и связали модель выручки с работой по целевым компаниям и партнёрским каналам.
Нанят и обучен маркетолог, подготовлены инструменты продаж. Финансовые результаты на момент публикации кейса прогнозные.
Развилки стратегии ростаPP
Текущая базаПроверить резерв роста
Новые услугиРегиональные пациенты
Новая клиникаДети и родители
Направление → ценность → клиентский путь
Немецкий Имплантологический Центр
Когда действующая модель вышла на плато
- Задача
- Клиника искала новые источники роста после внедрения предыдущей стратегии.
- Решение
- Разработали два направления: новые услуги для региональных пациентов и детскую клинику NITSkids. Связали их с позиционированием и работой CRM.
В предыдущем проекте годовой LTV вырос на 29,44%: сравнение 2024 с 2022 годом из таблицы кейса. Новые направления относятся к следующему этапу работы; показатель не является их результатом.
Состав стратегической работы определяем под задачу компании. Кейсы показывают конкретные решения, а не гарантируют повторение результата в другом бизнесе.
04 · Порядок работы
Разрабатываем стратегию
вместе с вашей командой
01
Определяем
задачу
Собственник и PP согласуют цель, горизонт, ограничения, участников и критерии результата.
02
Собираем
основания
Рассматриваем каждый нижний пункт четырёх направлений. Проверяем данные и обозначаем пробелы.
03
Сравниваем
варианты
Проверяем экономику, риски и ресурсы. Собственник и руководители выбирают стратегические ставки.
04
Проектируем
реализацию
Связываем решения с инициативами, ответственностью, показателями и зависимостями.
05
Согласуем
результат
Заказчик проверяет комплект по критериям приёмки и определяет владельцев исполнения.
Последовательность задаёт логика решений.Календарь определяем по составу работ, данным и ресурсу команды.
05 · Условия проекта
Что нужно согласовать
до начала работы
Участие вашей команды
- Собственник или руководитель с полномочиями
- Определяет цели, утверждает бюджет и принимает ключевые решения.
- Генеральный директор и руководители функций
- Проверяют исполнимость ставок, ограничения и требования к изменениям.
- Финансовый руководитель и владельцы данных
- Предоставляют источники и проверяют расчёты, допущения и определения показателей.
Состав, бюджет и согласование
- Границы и результаты
- Закрепляем полный охват первого рычага, глубину исследований и комплект материалов.
- Стоимость и календарь
- Определяем по масштабу бизнеса, составу аналитики, доступности данных и ресурсу участников.
- Процесс покупки и готовность к старту
- Уточняем, кто согласует подход и бюджет, какие документы нужны и кто со стороны клиента ведёт проект.
06 · Вопросы
Перед началом работы
У нас уже есть стратегия. Можно начать с неё?
Да. Проверим актуальность данных, согласованность решений и полноту четырёх направлений. Пригодные материалы используем, а недостающие основания определим отдельно.
Нужно ли менять всё по каждому пункту?
Нет. Рассмотреть нужно каждый пункт. По итогам команда выбирает, что развивать, что сохранять и от каких изменений отказаться. Причины неприменимости и пробелы в данных фиксируем явно.
Входит ли внедрение в разработку стратегии?
Разработку стратегии, подготовку реализации и работы по внедрению разделяем в предложении. После выбора курса согласуем необходимую программу изменений через действующие БПВ — бизнес-процессы внедрения.
Как проверить качество результата?
По полноте охвата, основаниям решений, воспроизводимости расчётов и исполнимости выбранного курса. Показатели, зависимости, ответственность и существенные ограничения должны быть видны в итоговом комплекте.
Что делать, если рынок изменится?
В стратегии задаём существенные допущения, показатели наблюдения и условия пересмотра. Руководители используют их для принятия решений об изменении курса.
Следующее решение
Какой курс нужен
вашей компании?
Обсудим задачу, доступные данные и решения, которые вы хотите принять. Определим состав работы и участников со стороны вашей команды.
Обсудить задачу
На первом разговоре определим границы проекта.