Определение
Воронка продаж — модель прохождения клиентов или сделок через определённые этапы коммерческого процесса с измерением переходов и потерь.
Как применять
Для каждого этапа задают событие входа, критерий завершения, следующего владельца и источник данных. Сегменты и модели продаж при необходимости разводят по отдельным маршрутам. Команда анализирует конверсию, длительность и причины потерь на сопоставимых группах.
Учебный пример
Из 100 квалифицированных запросов 30 перешли к предложению и 12 завершились заказом. Руководитель проверяет переход между запросом и предложением, различая отсутствие потребности, ограничение продукта и задержку подготовки документа.
Что учитывать
Контакты и сделки нельзя смешивать в знаменателе. Отсутствие события не всегда отказ: возможен пробел регистрации. Одна воронка не заменяет развитие действующего клиента; согласование, контракт, исполнение и оплата требуют разных событий.
Связанные материалы
- Подробнее: Как Paper Planes разрабатывает digital-воронки найма.
- Подходящая услуга: Продажи и клиентский сервис.
Воронка продаж измеряет переходы между этапами
Для каждого этапа определите входной критерий и доказательство выхода. Считайте конверсию на одной когорте и учитывайте время, проведённое в этапе, иначе поздние сделки будут выглядеть потерянными. Объём возможностей сравним только при одинаковом определении и периоде.
Воронка помогает найти участок, где застревают сделки, но не объясняет причину. Проверьте CRM-записи, разговоры, критерии клиента и действия продавца. Разделите закрытые сделки, подписанные договоры, поставки и деньги — это различные результаты. Изменение одного перехода может повлиять на качество и размер итоговой выручки.
Определите переходы сделок так, чтобы их можно было проверить
Воронка продаж показывает движение клиентов или сделок по этапам коммерческого процесса. Для каждой стадии определите событие входа, обязательное подтверждение, условие выхода и владельца следующего шага. Например, этап «предложение отправлено» подтверждается отправленным документом; он не означает, что клиент его рассмотрел или согласовал.
Считайте конверсию на одном объекте и сопоставимом временном окне. Если цикл длинный, группируйте сделки по дате входа и учитывайте незавершённые. Разделяйте модели продаж и сегменты, если у них разные события покупки. Периодически проверяйте причины потерь по карточкам и разговорам: название этапа не объясняет, почему клиент остановился. См. маркетинговую воронку, систему продаж и прогноз продаж.