Определение
Ценностное предложение — объяснение того, какую значимую пользу продукт даёт определённому клиенту в его ситуации и почему заслуживает выбора среди альтернатив.
Как применять
Укажите клиента, задачу, обещаемый результат и условия получения ценности. Подкрепите обещание свойствами продукта, процессом обслуживания и проверенными доказательствами.
Учебный пример
Сервис ремонта обещает корпоративному клиенту предсказуемое восстановление оборудования. Ценность подтверждают согласованный порядок реакции, доступность деталей и данные исполнения.
Что учитывать
«Высокое качество» без содержания не помогает выбору. Обещание не становится доказанным результатом от размещения на сайте; его нужно проверить в опыте клиента.
Связанные материалы
- Подробнее: Жизненный цикл продукта — понятие концепции и основные этапы.
- Подходящая услуга: Маркетинг и управление продуктами.
Ценностное предложение отвечает на задачу и выбор клиента
Опишите целевого клиента, его задачу, предлагаемое решение и проверяемую пользу относительно альтернатив. Польза может быть временем, удобством, снижением риска или экономикой; укажите, при каких условиях она возникает.
Проверяйте ценностное предложение через понимание и выбор клиентов, использование, цену и результаты. Не обещайте количественный эффект без сопоставимой базы. Коммуникация должна соответствовать фактическому продукту и сервису.
Проверьте ценностное предложение на альтернативе клиента
Ценностное предложение объясняет, для какого клиента и задачи создан продукт, какой полезный результат он даёт и почему клиенту стоит выбрать его среди альтернатив. Оно связывает свойства предложения с полезным результатом для конкретного клиента, его ситуацией покупки и критериями выбора.
В работе Paper Planes предложение сверяют с тем, как клиент решает задачу сейчас: другой поставщик, собственная разработка, ручной процесс или отказ от покупки. Уточните ценность для участников решения — пользователя, владельца бюджета и лица, отвечающего за риск. Затем проверьте, может ли компания стабильно выполнить обещание через продукт, сервис, продажи и операции.
Протестируйте формулировку в коммерческих разговорах: наблюдайте реакцию, переход к следующему шагу, условия сделки и экономику. Если разные сегменты выбирают по разным причинам, не объединяйте их одним общим обещанием. См. позиционирование бренда, потребности клиентов и конкурентное преимущество.