Балахнин и партнёрыPaper PlanesWeekend SchoolБлижайшие событияПрактикумы и интенсивыОбсудить задачу
Меню

ИИ в продажах
и маркетинге

Проверять рыночные сигналы, выбирать каналы и следующие шаги, считать экономику и развивать текущих клиентов.

Восемь примеров показывают конкретный выбор: к кому обратиться, какой канал проверить, что включить в прогноз, какую цену предложить и где искать следующий контракт. На каждом экране — данные, расчёт или критерии и рекомендация для команды.

Посмотреть решенияОбсудить свою задачу
Учебный разбор портфеля: 22,8 млн рублей воронки и 8,4 млн в прогнозе
Постановочный интерфейс. Учебные расчёты на синтетических данных.
Компании, события, суммы и результаты тестов в примерах вымышлены. Демонстрации показывают механику решения; результат применения проверяется на данных компании.

Восемь решений для коммерческой команды

Откройте экран, рассмотрите исходные данные и рекомендацию. Под каждым примером — расчёт, решение человека и возможная роль ИИ.

01 / Аккаунты и сигналыДемонстрация

Найти повод для контакта раньше закупки

Какие события заслуживают внимания продавца сегодня?

Радар сопоставляет публикации о компании с объектами и историей контактов. Повтор новости не превращается в новую возможность, а сообщение о проекте ещё требует проверки у заказчика.

В учебном примере

  • Из 12 сообщений исключены 3 повтора, 2 устаревших события и 1 событие вне целевого сегмента. Осталось 6 сигналов.
  • У 3 сигналов есть конкретный объект, актуальное событие и доступный контакт для проверки.
  • У проекта «Север» до выбора оборудования остаётся 45 дней по учебному календарю. Бюджет пока неизвестен.

Рекомендация в примере

Первым проверить расширение объекта «Север»: уточнить состав работ и порядок выбора решения через существующий технический контакт.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Продавец подтверждает релевантность события, выбирает адресата и цель контакта. Сигнал сам по себе не создаёт квалифицированную сделку.
Логика и расчёт
12 − 3 − 2 − 1 = 6 уникальных актуальных сигналов в целевом сегменте. Очерёдность определяется доступностью контакта и близостью события, без выдуманной вероятности покупки.
Необходимые данные
Целевые компании и объекты, ссылки и даты публикаций, закупочные события, история контактов, критерии релевантности и срок актуальности сигнала.
Где помогает ИИ
Сопоставляет упоминания одного объекта, извлекает событие и дату, предлагает вопрос для проверки. Источник и неизвестные значения остаются видимыми.
Что измерять при применении
Время от публикации до проверки; доля сигналов, по которым заказчик подтвердил задачу; встречи из проверенных сигналов.
02 / ЛПР и отношенияДемонстрация

Увидеть недостающего участника решения

Почему техническая поддержка ещё не означает готовность клиента купить?

Карта связывает участников закупки, их интересы и качество контакта. Поддержка инженера, право согласовать бюджет и право остановить закупку показаны как разные роли.

В учебном примере

  • Из 5 критичных ролей прямой рабочий контакт есть с 3: техническим заказчиком, эксплуатацией и закупками.
  • Контакта с владельцем бюджета и службой безопасности пока нет: покрытие ролей — 3 / 5 = 60%.
  • Закупки подтвердили процедуру, но не бюджет. Предполагаемая связь инженера с финансовым директором ещё не проверена.

Рекомендация в примере

Запросить у технического заказчика совместную встречу с владельцем бюджета; отдельно выяснить требования службы безопасности до подготовки финального КП.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Руководитель сделки утверждает маршрут доступа, цель встречи и владельца контакта. Система не приписывает человеку влияние или поддержку без записи разговора.
Логика и расчёт
Покрытие = число критичных ролей с прямым подтверждённым контактом / число необходимых ролей. Один человек может совмещать роли; людей и роли не складывают в один показатель.
Необходимые данные
Роли в закупке, права согласования, история встреч и переписки, интересы участников, источник и дата проверки каждой связи.
Где помогает ИИ
Извлекает роли и интересы из записей, предлагает возможные связи и вопросы. Непроверенные связи отображаются пунктиром.
Что измерять при применении
Покрытие критичных ролей; время до встречи с владельцем бюджета; доля сделок с подтверждённой процедурой решения.
03 / Каналы и кампанииДемонстрация

Выбрать канал по качеству коммерческого результата

Куда направить следующую порцию бюджета, если дешёвая встреча бывает нерелевантной?

В одном учебном тесте команда сравнивает персональные обращения, отраслевую встречу и экспертный вебинар. Для каждого канала видны расходы, база контактов, встречи и квалифицированные задачи.

В учебном примере

  • Персональные обращения: 60 компаний, 60 000 ₽ затрат, 6 встреч и 4 квалифицированные задачи.
  • Отраслевая встреча: 40 компаний, 80 000 ₽, 5 встреч и 4 квалифицированные задачи. Вебинар: 30 компаний, 45 000 ₽, 3 встречи и 2 задачи.
  • Стоимость квалифицированной задачи: 15 000, 20 000 и 22 500 ₽ соответственно.

Рекомендация в примере

Следующий ограниченный тест провести на 20 новых компаниях через персональные обращения. Сохранить отраслевой канал для задач, где нужен доступ к руководителям.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Маркетолог и руководитель продаж выбирают канал под роль и стадию покупки. Малой выборки недостаточно, чтобы объявить один канал универсально лучшим.
Логика и расчёт
Стоимость встречи = все затраты канала / проведённые встречи. Стоимость квалифицированной задачи = те же затраты / задачи с подтверждённой потребностью и следующим шагом. Базы компаний в примере не пересекаются; сравнение относится к одному периоду.
Необходимые данные
Расходы, включая труд команды и производство материалов, уникальные компании, типы покупателей, реакции, проведённые встречи и единые критерии квалификации.
Где помогает ИИ
Группирует реакции, сопоставляет вопросы покупателей с материалами и готовит варианты сообщения для следующего теста.
Что измерять при применении
Стоимость квалифицированной задачи; переход от встречи к согласованному следующему шагу; договоры из каждого канала с учётом срока сделки.
04 / Встречи и квалификацияДемонстрация

Превратить разговор в проверяемые договорённости

Что клиент действительно согласовал, а что продавец только предположил?

Ассистент разделяет слова клиента, вывод продавца и обязательства сторон. У каждой задачи показаны владелец, срок и ожидаемый материал.

В учебном примере

  • Во встрече на 35 минут зафиксированы 3 договорённости. Только 2 имеют и владельца, и дату: 67% после округления.
  • Заказчик передаёт журнал простоев до 14 октября. Продавец готовит расчёт до 16 октября после получения журнала.
  • Фраза «финансы посмотрят» не подтверждает ни выделенный бюджет, ни дату решения. Срок встречи с финансами ещё не согласован.

Рекомендация в примере

Отправить проект протокола с двумя полными обязательствами и отдельно согласовать владельца и дату встречи с финансовой функцией.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Менеджер проверяет разбор по записи и согласует протокол с клиентом. Записанное агентом обязательство не становится принятым без проверки.
Логика и расчёт
Полнота обязательств = 2 / 3 × 100 = 66,7%. Зависимая задача продавца считается выполнимой только после получения исходных данных. Даты условные, внутри учебного сценария.
Необходимые данные
Стенограмма с отметками времени, предыдущие вопросы и договорённости, правила квалификации, роли, сроки и условия передачи материалов.
Где помогает ИИ
Находит фрагменты разговора, извлекает формулировки и предлагает протокол. Бюджет или полномочия, не названные клиентом, остаются неизвестными.
Что измерять при применении
Доля встреч с согласованным следующим шагом; полнота и выполнение обязательств; время подготовки проверенного протокола.
05 / Сделки и прогнозДемонстрация

Очистить прогноз от неподтверждённых ожиданий

Какие сделки действительно могут закрыться в выбранном месяце?

Доска проверяет четыре сделки по конкретным условиям: согласование бюджета, процедура закупки, дата решения и следующий шаг. Сумма воронки показана отдельно от прогноза.

В учебном примере

  • Четыре предложения на 8,4; 6,0; 4,8 и 3,6 млн ₽ дают 22,8 млн ₽ общей воронки.
  • У первой сделки подтверждены бюджет, процедура и решение в этом месяце: в проверенный прогноз включены 8,4 млн ₽.
  • Во второй нет доступа к владельцу бюджета, в третьей неизвестна дата решения, у четвёртой решение в следующем месяце. Остальные 14,4 млн ₽ остаются вне текущего прогноза.

Рекомендация в примере

Оставить в прогнозе месяца 8,4 млн ₽. По сделке на 6 млн ₽ назначить встречу с владельцем бюджета, а не повторную отправку того же КП.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Руководитель утверждает прогноз и действия по рискам. Прогноз не равен договору, признанной выручке или поступлению денег.
Логика и расчёт
Воронка = 8,4 + 6,0 + 4,8 + 3,6 = 22,8 млн ₽. Прогноз по выбранным условиям = 8,4 млн ₽; разница = 14,4 млн ₽. Проценты вероятности в примере не используются.
Необходимые данные
Суммы и версии предложений, подтверждения критериев сделки, даты решения, роли, следующий шаг, фактические события и возраст стадии.
Где помогает ИИ
Находит расхождения между CRM и протоколами, показывает, какой критерий не выполнен, и готовит вопросы к разбору.
Что измерять при применении
Ошибка прогноза за сопоставимый период; возраст стадии; доля сделок с согласованным следующим шагом.
06 / Ценность и стоимость владенияДемонстрация

Показать, когда более дорогое решение окупается

Остаётся ли предложение выгодным, если ожидаемое сокращение простоев окажется скромнее?

Калькулятор сравнивает закупку, запуск и три года эксплуатации. Изменение простоев можно проверить отдельно: именно оно заметно влияет на результат примера.

В учебном примере

  • Базовый вариант: покупка и запуск 1,4 млн ₽; ежегодно энергия 240 тыс., обслуживание 180 тыс. и простои 300 тыс. ₽. TCO за 3 года — 3,56 млн ₽.
  • Новый вариант: покупка и запуск 2,1 млн ₽; ежегодно энергия 150 тыс., обслуживание 120 тыс. и простои 100 тыс. ₽. TCO — 3,21 млн ₽.
  • При снижении простоев с 12 до 4 часов в год экономия — 350 тыс. ₽ за 3 года, простой срок окупаемости доплаты — 2 года. При 8 часах экономия снижается до 50 тыс. ₽.

Рекомендация в примере

Проверить стоимость часа и достижимость 4 часов простоя. При 10 часах в год новый вариант уже дороже базового на 100 тыс. ₽ за три года.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Клиент согласует исходные данные, горизонт и сценарий. Надёжность, удобство, прозрачность и снижение нагрузки на сотрудников обсуждаются дополнительно; их не монетизируют без данных.
Логика и расчёт
TCO = покупка + запуск + 3 × ежегодные затраты. Час простоя — 25 000 ₽ дополнительных потерь по условиям примера. Доплата 700 000 / годовая экономия 350 000 = 2 года. Все суммы без НДС, без дисконтирования, налогов и остаточной стоимости. Для простоя учитывается только недублирующийся денежный ущерб; потерянную выручку не складывают с её маржой.
Необходимые данные
Цены и запуск, расход энергии, обслуживание, фактические простои, состав денежных потерь, горизонт, замены и остаточная стоимость при их наличии.
Где помогает ИИ
Извлекает параметры из документов, отмечает неподтверждённые допущения и объясняет изменение результата. Формулы и пересчёт выполняет расчётная модель.
Что измерять при применении
Доля согласованных исходных параметров; время расчёта; расхождение плановых и фактических затрат владения.
07 / Коммерческие предложенияДемонстрация

Проверить КП до обещания цены и результата

Можно ли дать запрошенную скидку и какие обещания нужно уточнить перед отправкой?

Студия связывает задачу клиента, модули решения, стоимость, затраты и условия передачи. Рядом с текстом предложения показаны найденные расхождения и решение по каждому.

В учебном примере

  • Состав предложения: 1,2 млн ₽ за решение, 180 тыс. за внедрение и 120 тыс. за обучение. Итого — 1,5 млн ₽.
  • При прямых дополнительных затратах 980 тыс. ₽ вклад — 520 тыс. ₽, или 34,7% цены.
  • Цена 1,35 млн ₽ снижает вклад до 370 тыс. ₽ и 27,4%. Для заданного минимального вклада 30% нижняя цена — 1,4 млн ₽.

Рекомендация в примере

Не отправлять версию на 1,35 млн ₽. Согласовать цену от 1,4 млн ₽ либо пересмотреть состав и затраты; обещание «−40% простоев» заменить согласованным критерием проверки.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Владелец предложения утверждает состав, цену, сроки и допустимые формулировки. Расчёт вклада по указанным затратам не заменяет полную прибыльность компании.
Логика и расчёт
Вклад = цена − 980 000. Доля вклада = вклад / цена. Минимальная цена для 30% = 980 000 / (1 − 0,30) = 1 400 000 ₽. От 1,5 млн ₽ допустимое снижение составляет 100 тыс. ₽, или 6,67%. Все суммы без НДС; состав затрат зафиксирован для примера.
Необходимые данные
Запрос клиента, состав поставки, текущая калькуляция, правила цены, условия исполнения, результаты применения, разрешённые кейсы и критерии приёмки.
Где помогает ИИ
Собирает черновик под задачу клиента, сверяет версии и находит обещания без проверяемых результатов применения. Финальную отправку и условия утверждает человек.
Что измерять при применении
Время подготовки проверенного КП; число возвратов из-за ошибок состава и цены; вклад согласованных предложений.
08 / Прогрессы и LTVДемонстрация

Выбрать следующий контракт внутри текущего клиента

Где есть реальная задача расширения, а где только свободная клетка в продуктовой матрице?

Карта сопоставляет три действующих объекта клиента с установленными решениями, новыми задачами и доступом к нужным ролям. Прогрессы здесь относятся к расширению контрактов и LTV текущего клиента.

В учебном примере

  • Текущий годовой объём договоров по трём объектам — 4,8 + 3,6 + 2,4 = 10,8 млн ₽.
  • Найдены 3 гипотезы расширения на 1,2; 0,9 и 0,6 млн ₽. Их сумма 2,7 млн ₽ не включена автоматически в прогноз.
  • Только у задачи на 1,2 млн ₽ подтверждены потребность, ответственный покупатель и дата следующего обсуждения. У двух остальных не хватает исходных условий.

Рекомендация в примере

Проработать задачу на объекте Б на 1,2 млн ₽. По объекту В сначала выяснить владельца задачи; наличие смежного продукта само по себе не оправдывает КП.

Расчёт, данные и роль ИИ
Решение человека
Менеджер выбирает гипотезу прогресса, проверяет эффект для клиента и согласует следующий шаг. Потенциал расширения не означает проданный или оплаченный объём.
Логика и расчёт
Текущий объём договоров — 10,8 млн ₽ в год. Все гипотезы — 2,7 млн ₽, из них задача с подтверждёнными условиями — 1,2 млн ₽. Возможный объём 13,5 млн ₽ — сценарий, а не прогноз. LTV требует отдельного горизонта, маржи и удержания; текущую сумму договоров LTV не называют.
Необходимые данные
Действующие договоры, объекты и состав услуг, история использования, задачи клиента, карта ролей, сроки, результаты проектов и ограничения ресурсов.
Где помогает ИИ
Сопоставляет обсуждавшиеся задачи с доступными решениями, собирает историю аккаунта и отмечает отсутствующие условия следующего контракта.
Что измерять при применении
Дополнительный объём и вклад от текущих клиентов; доля проверенных гипотез, ставших договорами; удержание и LTV при согласованной модели.

Как встроить инструмент в работу команды

01 / Решение

Согласовать коммерческие правила

Определить роли покупателей, критерии квалификации и прогноза, допустимые условия предложения и границы самостоятельности менеджера.

02 / Данные

Связать контекст и расчёты

Сопоставить компанию, объект, роль, сделку, контакт и документ. Формулы считают показатели; ИИ извлекает контекст, отмечает пробелы и предлагает варианты.

03 / Применение

Проверить на реальном действии

Продавец проверяет рекомендацию и выполняет следующий шаг. Руководитель сопоставляет результат с прогнозом, затратами и ценностью для клиента.

Внешние обращения, цены, обязательства и прогноз утверждает человек. Изображение демонстрирует интерфейс; качество извлечения данных и рекомендаций ИИ проверяется отдельно при внедрении.

Разберём ваше коммерческое решение

Выберем задачу, проверим данные и соберём первый инструмент под ваш процесс: от подготовки встречи до расчёта предложения и развития клиента.

Обсудить задачу

Учебный пример

Постановочная визуализация на синтетических данных.