РБК Pro: Я вижу вас насквозь: как предложить b2b-клиенту то, что он купит

Продажи b2b коренным образом отличаются от продаж b2c. В b2b у вас не всегда есть доступ к человеку, принимающему решение. А если есть, с ним труднее взаимодействовать.

В b2c продавцы обычно пользуются «правилом больших чисел» — стремятся охватить предложением как можно больше людей, чтобы в конце концов кто-нибудь из них точно купил продукт.

В b2b действует другой подход — не лидоцентричный, а аккаунт-центричный. Вы должны работать не на привлечение большого количества заявок, а на конверсию каждой конкретной заявки в сделку. Всегда держите в голове простую мысль: каждый клиент — это условный отдельный проект. Если вы забываете об этом, ваши усилия по продаже не превратятся в прибыль от сделки.

Как предложить b2b-клиенту то, за что он заплатит?

Читайте продолжение статьи на сайте РБК Pro.