Инструмент
Шаблон ABM
Шаблон описывает работу с целевыми B2B-компаниями: от выбора сегментов до развития отношений. Поможет согласовать действия маркетинга и продаж и подготовить требования к CRM.
Посмотреть превьюПосмотрите перед скачиванием
Фрагменты материала
Смарт-процесс ABM
| Воронка/Смарт-процесс | Этап/Стадия | Описание этапа | Ответственный | Описание действий | Поля | Интеграции | Автоматизация |
| Смарт-процесс ABM | Подготовка и просчет приоритетных сегментов клиентов по конечному продукту (НЕ ЯВЛЯЕТСЯ СТАДИЕЙ В CRM) | Поиск перспективных сегментов на рынке и проведение приоритизации сегментов по конечному продукту | Маркетолог | 1. Ответственный собирает данные для подсчета целевых сегментов 2. Ответственный формирует приоритетные сегменты | - Маржинальность, ср.цикл сделки, выручка, товарная матрица и тд в разрезе отраслей | - | |
| Поиск компаний по приоритетным сегментам (НЕ ЯВЛЯЕТСЯ СТАДИЕЙ В CRM) | Отбор компаний, которым потенциально может быть интересна продукция компании | Лидоруб | 1. Сбор данных по критириям и фиксация в карточку 2. Ответственный переводит карточку на следующий этап | - Клиент является конечным производителем - Годовые отчеты (кол-во сотрудников, годовой оборот) - Конечный продукт компании соответствует целевым сегментам (что они производят) - с | - | ||
| Отбор акаунтов | Проработка первичного списка | Менеджер | 1. Сбор дополнительной информации и оценка карточек по критерям 2. Ответственный переводит карточку на следующий этап, если компания подходит по критериям, в противном случае карто | - Возможные ЛПРы - Ситуация на рынке (рост, развитие, планы на масштабирование) - *Потенциал компании (сколько отдают конкурентам) - *Оценка по годовому обороту (ср. % доли выручк | - | ||
| Сбор информации по компании (поиск ЛПРа) | Проводится исследование и поиск информации о ЛПРах | Менеджер | 1. Ответственный проводит исследование и поиск информации о ЛПРах. Ответственный может использовать следующие инструменты: социальные сети (ВКонтакте, Телеграмм и др.), поисковые | - Название Компании - Имя ЛПРа - Должность ЛПРа - Социальные сети - Сайты, открытые источники про ЛПР - HeadHunter - Сайты компании - Почта ЛПРа - Телефон ЛПРа | - | ||
| Стартовое сообщение отправлено | 1) Выбор тактики Account-based marketing 2) Отправка стартового сообщения ЛПРу 3) Разработка индивидуальных материалов под отправку (при необходимости) 4) Формирование и согласо | Менеджер | 1. Ответственный отправляем компании стандартное письмо по ABM (сообщения ABM) 2, Ответственный выбирает тактику Account-based marketing для взаимодействия с конкретной компанией. | - Поле для подгрузки материалов поддержки продаж - План проработки компании через задачи и подзадачи - Поле для фиксации тактики взаимодействия | - | ||
| Уровень 1 - ABM (Знакомство) | Отправляется подготовленные на предыдущем шаге материал для компании План проработки выполнен от 0 до 5 баллов (см.лист ABM чек-лист) | Менеджер | 1. Ответственный направляет письмо с подготовленными материалами на предыдущем этапе воронки 2. Ответственный отрабатывает cоответствующие уровню пункты из план проработки по ABM 3 | - Знаем ключевой (основное оборудование) клиента - Познакомились с начальником очистного сооружения/главным обогатителем - Знаем весь парк техники клиента | 1. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соответсвующий уровень" | ||
| Уровень 2 - ABM (Визит) | План проработки выполнен от 5 до 15 баллов (см.лист ABM чек-лист) | Менеджер | 1. Ответственный отрабатывает cоответствующие уровню пункты из план проработки по ABM 2. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соот | - Познакомились со всеми руководителями производственного отдела - Познакомились с ЛПРами, курирующие вопрос коммерции, развития, масштабировании, стратегии технического оснащения | 1. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соответсвующий уровень" | ||
| Уровень 3 - ABM (Опись очистного оборудования) | План проработки выполнен от 15 до 25 баллов (см.лист ABM чек-лист) | Менеджер | 1. Ответственный отрабатывает cоответствующие уровню пункты из план проработки по ABM 2. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соот | - Переговоры проводятся на уровне собственника - Проведение совместного мероприятия-обучения на производстве клиента - Выполнены все пункты плана разработки компании | 1. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соответсвующий уровень" | ||
| Уровень 4 - ABM (План проработок реализован) | План проработки выполнен на все 25 баллов (см.лист ABM чек-лист) | Менеджер | 1. Ответственный отрабатывает cоответствующие уровню пункты из план проработки по ABM 2. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соот | - | 1. Система отслеживает количество закрытыъ пунктов по плану проработки ABM и переводит на соответсвующий уровень" 2. Система отправляет руководителю уведмоление (Андрей Черепанов | ||
| Лид сформирован | Сформирована заявка, перевод в воронку лидов | Менеджер | 1.Система автоматиески создает лид в воронке лидов | - | 1.Система автоматиески перемещает карточку в воронку лидов | ||
| Не целевая компания | Не имеет смысла делать ABM под эту копмпанию | Менеджер | 1.Система автоматиески переводит в воронку лидов | - | 1.Система автоматиески перемещает карточку в воронку лидов |
ABM чек-лист
| Уровень прогрессов | Прогрессы ABM | ||||||
| Парк техники | Визит на производство | Знание ЛПР | |||||
| 1.0 | Знаем ключевой (основное оборудование) клиента | Топ-менеджемент компании посетил производство клиента | Познакомились с ключевыми сотрудниками отдела закупа/снабжениями/ИТР | ||||
| 2.0 | Знаем весь парк техники клиента | Команда проекта посетила производство клиента | Познакомились со всеми руководителями отдела закупа/снабжениями/ИТР направления гидравлики | ||||
| 3.0 | Имеем каталоги по всему парку техники клиента с поометками технического специалиста (прроизведена замена на Х и тд) | Проведение совместного мероприятия-обучения на производстве клиента | Познакомились с ЛПРами, курирующие вопрос коммерции, развития, масштабировании, стратегии технического оснащения | ||||
| 4.0 | Переговоры проводятся на уровне собственника | ||||||
| Вес критерия | Критерия в порядке проработки | ||||||
| 1.0 | Познакомились с ключевыми сотрудниками отдела закупа/снабжениями/ИТР | ||||||
| 1.0 |
Первые строки листов. Полная таблица с формулами — в файле XLSX.
Заберите материал для работы
Перед работой сохраните копию таблицы, внесите свои исходные данные и проверьте формулы.