Sunork — латвийский производитель деревянной упаковки. Компания специализируется на деревянных паллетах и паллетных бортах. Sunork существует с 1995 года и является одной из крупнейших компаний своей отрасли с годовым оборотом в 28 млн евро.

Объем рынка логистических услуг увеличивается по мере глобализации и роста торговли, развития технологий, ритейла. Одновременно с этим растет и рынок транспортировочной упаковки — в частности, паллет и паллетных бортов.

Латвийская компания Sunork, работающая в этой отрасли, обратилась к нам за маркетинговой стратегией. Поскольку на данном рынке сложно и не всегда выгодно конкурировать по марже, мы решили ориентироваться не на ценовую конкуренцию с другими компаниями, а на точную сегментацию клиентов и поиск индивидуального подхода к каждому из них.

Чтобы выявить точки роста, мы вместе с Клиентом провели маркетинговые исследования: кластерный, товарный и клиентский анализ данных о продажах, состоянии рынка и поведении клиентов. Проинтервьюировали руководителей подразделений Sunork ключевых Клиентов компании, выявляя основные факторы выбора. Также анализу были подвергнуты стратегии конкурентов — с помощью методов «тайный покупатель» и веб-аналитики сайтов.

Сегментация клиентов и калькулятор цены

Одна из наиболее перспективных точек роста — сегментация клиентов и внедрение «умного» ценообразования. С помощью Sunork мы провели глубокий анализ клиентской базы компании и выделили основные параметры клиентов: текущий объем закупок, планируемый объем закупок в год, потенциальную сезонность закупок, сферу деятельности клиента, доставку. По этим параметрам мы с коллегами разделили клиентов на группы.

После этого началась работа над калькулятором цены — алгоритмом, позволяющим выставлять прайс в зависимости от группы клиента. Система будет учитывать изменения параметров клиента. Индивидуальный подход к каждой группе клиентов в будущем позволит увеличить продажи.

Этот алгоритм несет и стратегическую функцию: на основании расчетов можно будет получить рекомендации по удержанию и развитию клиента. Алгоритм будет рассчитывать ценовые коэффициенты с учетом прогнозируемой перспективности клиента, покупательского поведения, страновой специфики, а также коммерческих параметров сделки.

Ценовой демпинг на рынке, где возрастает борьба за ресурсы, — заведомо проигрышная стратегия. При этом у компании Sunork есть серьезные неценовые преимущества — менеджмент и обеспечение точной логистики продукции до клиента.

Эти преимущества делают Sunork ценным экспертом, так что дополнительным сервисом может стать обучение клиентов.
Кроме того, экспертные преимущества Sunork пригодятся и в промоактивности. Компания запускает на YouTube канал о том, как можно экономить на логистике — имиджевый проект, который позволит продемонстрировать товар.

Был произведен анализ по шести основным направлениям маркетингового планирования: product, price, place, people, promotion, positioning. После первого этапа работы над стратегией были сделаны следующие выводы.

Первый этап работы над маркетинговой стратегией завершен: совместно с Клиентом мы провели глубокий анализ данных о рынке, конкурентах и клиентах компании Sunork разделили клиентскую базу на сегменты, предложили разделить продукцию на три ценовых пакета, начали разрабатывать ТЗ на новый сайт. Кроме того, составлен подробный план дальнейшей работы.

Сейчас создается калькулятор цен на основе выделенных клиентских сегментов и настраивается автоворонка на этапах захвата, нагрева и сервисного постпродажного обслуживания. Сочетание этих мер позволит избежать потери клиентов. Этой же цели служит и автоматическая система информирования менеджеров, над которой мы работаем вместе с Sunork.

Чтобы охватить наиболее перспективные области рынка деревянной упаковки, мы предлагаем Sunork расширить линейку продукции и развивать несырьевые виды деятельности. Сейчас просчитывается экономическую эффективность предложенных мер, после чего предстоит имплементация инструментов и обучение сотрудников.