Маркетинговое исследование для TSQ Consulting
/задачи
Как понять, чего на самом деле хочет клиент, и после этого изменить позиционирование и продукт компании?
/руководитель проекта
Управляющий партнёр Paper Planes
/команда проекта
/отрасль
#Профессиональные сервисные фирмы
/Проблема исследования
Компания TSQ Consulting проводит тренинги, стратегические сессии, реализует проекты по изменению корпоративной культуры, проводит HR-аналитику, занимается оценкой и подбором персонала. Компания на рынке уже 10 лет и раньше развивалась как тренинговая организация. Со временем продуктовая линейка расширилась до консалтинговых проектов (аудит, обучение топ-менеджеров, разработка моделей компетенций и т. д.)
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
Клиент обратился к нам со следующими проблемами:
-
Заказчики услуг не выделяли компанию среди конкурентов, поэтому ключевым фактором при принятии решения о покупке была цена - Не было отличительной услуги: TSQ Consulting обладала более широкими и глубокими компетенциями, чем использовала в настоящий момент, но не знала, как эти компетенции адаптировать под потребности рынка
Ключевая задача исследования: определить, как должна выглядеть матрица услуг компании и какой продукт должен стать дифференцирующим, основным.
/Процесс работы
Исследование включало в себя следующие работы:
- Интервьюирование текущих и несостоявшихся клиентов TSQ Consulting
- Анализ инструментов продвижения TSQ Consulting
- Анализ конкурентов
- Интервьюирование HRD и собственников компаний среднего и крупного бизнеса
- Анализ бизнес-процессов продаж
- Оценка конкурентов через тайного покупателя
Мы остановимся подробнее на опросах и интервью, потому что именно этот блок работ позволил определить новую стратегию развития продуктов.
TSQ Consulting в основном работает с линейным персоналом и топ-менеджментом. Логично, что основная категория, которой необходимо решать проблемы взаимодействия с топ-менеджментом — это собственники компаний. Исходя из этого, очевидной была необходимость провести опрос последних. Несмотря на то, что проблемы собственников кажутся не такими конкретными, как у HR-директоров (нанять, оценить, обучить, автоматизировать), они намного глубже, и на рынке тренинговых компаний нет продуктов, которые могли бы решить задачи владельцев компаний (об этом мы подробнее расскажем дальше).
Три основные проблемы, сформулированные собственниками:
TSQ Consulting в основном работает с линейным персоналом и топ-менеджментом. Логично, что основная категория, которой необходимо решать проблемы взаимодействия с топ-менеджментом — это собственники компаний. Исходя из этого, очевидной была необходимость провести опрос последних. Несмотря на то, что проблемы собственников кажутся не такими конкретными, как у HR-директоров (нанять, оценить, обучить, автоматизировать), они намного глубже, и на рынке тренинговых компаний нет продуктов, которые могли бы решить задачи владельцев компаний (об этом мы подробнее расскажем дальше).
Три основные проблемы, сформулированные собственниками:
- Управление изменениями
- «Встряска» топ-менеджмента
- Привязка прибыли к KPI сотрудников
Как обычно строится работа с тренинговыми компаниями?
Топ-менеджмент или собственник хотят увеличить выручку, и формируется потребность в обучении персонала продажам → делегируют поиск тренинговой компании помощнику или отделу обучения → те проводят быстрый анализ и находят тренера → тренер проводит обучение, но… повышения продаж не происходит.
Запланированный результат обучения не достигается, так как существует проблема управления изменениями: непонятно, как выстроить процесс, чтобы эти изменения внедрить и получить эффект от обучения.
Это и стало ключевой точкой роста и изменения продуктовой линейки и позиционирования компании.
Топ-менеджмент или собственник хотят увеличить выручку, и формируется потребность в обучении персонала продажам → делегируют поиск тренинговой компании помощнику или отделу обучения → те проводят быстрый анализ и находят тренера → тренер проводит обучение, но… повышения продаж не происходит.
Запланированный результат обучения не достигается, так как существует проблема управления изменениями: непонятно, как выстроить процесс, чтобы эти изменения внедрить и получить эффект от обучения.
Это и стало ключевой точкой роста и изменения продуктовой линейки и позиционирования компании.
/Продуктовая линейка
На основе исследования мы предложили нашим клиентам опираться на модель Коттера «восемь шагов трансформации вашей организации». Все восемь шагов можно поделить на три больших этапа:
- Формирование понимания. Сотрудники должны быть готовы к тому, что изменения — это не прихоть руководителя, а необходимый элемент развития организации
- Обучение сотрудников. Залог качественных изменений — это самостоятельное обучение каждого сотрудника по четкому плану
- Отслеживание эффективности. Постоянный контроль и работа с KPI по каждому новому процессу, стандарту, знанию
На основе существующих продуктов мы выстроили воронку продаж клиента таким образом, чтобы обучение проводилось по всем трём этапам и позволяло реализовать процессы изменений в компании. Так мы решили проблему клиента: никто из конкурентов не делает акцент в позиционировании компании на управление изменениями, и это позволит выделиться на конкурентном поле.
Модель Коттера «восемь шагов трансформации вашей организации»
/Позиционирование
Было предложено поменять название: когда мы начинали работы, компания называлась SPB Training — это вызывало ассоциации с регионом и с тренинговыми услугами и не соответствовало новой политике развития компании.
Новое название: TSQ Consulting
Новое позиционирование: HR-консалтинг, который фокусируется на управлении изменениями (и продуктовая матрица это отражает).
Новое название: TSQ Consulting
Новое позиционирование: HR-консалтинг, который фокусируется на управлении изменениями (и продуктовая матрица это отражает).
Работа со старым названием компании
/Отзыв
Алексей Кудимов
Генеральный директор
Давно следили за Ильей Балахниным — смотрели выступления, покупали онлайн-курсы, — и когда понадобилась помощь профессионалов, выбор был очевиден. Во время работы поразило три факта: высокая квалификация команды, высокая скорость и глубина исследования. Помимо интервью с ключевыми членами нашей команды, были исследованы наши процессы, CRM, опрошены клиенты (действующие и потенциальные). И в итоговом отчете, кроме общей стратегии, содержалось много практических советов по отдельным процессам и фрагментам бизнеса. Мы получили направление развития и ряд толковых рекомендаций, как повысить производительность, привлекательность для клиентов, как воплотить в жизнь лучшую версию нашей компании. Так же ясно увидели картину по отрасли и наше место в ней.
Ценности мы получили намного больше, чем стоило нам это исследование.
Обратная сторона медали — нужно много работать, чтобы претворить в жизнь рекомендации. Через полгода внедрения видим результаты в повышении качества и глубины взаимодействия с клиентами, в ускорении наших процессов.
Сейчас с командой Paper Planes работаем над рядом других проектов, найдя в их лице не только консультантов высокого уровня, но и надежных партнеров.
Каждая совместная встреча — заряд энергии и продвижение вперед. Спасибо!
Ценности мы получили намного больше, чем стоило нам это исследование.
Обратная сторона медали — нужно много работать, чтобы претворить в жизнь рекомендации. Через полгода внедрения видим результаты в повышении качества и глубины взаимодействия с клиентами, в ускорении наших процессов.
Сейчас с командой Paper Planes работаем над рядом других проектов, найдя в их лице не только консультантов высокого уровня, но и надежных партнеров.
Каждая совместная встреча — заряд энергии и продвижение вперед. Спасибо!
Все полезные материалы по маркетингу от экспертов Paper Planes в нашем чат-боте Telegram
База знаний Paper Planes
/свяжитесь с нами, чтобы