Комплексное исследование рынка для подготовки книги продаж

Команда проекта:
Руководитель проекта:

Наш клиент — компания «ПолисЭнерго» занимается производством и продажей комплектных трансформаторных подстанций и электрощитового оборудования. Коллеги обратились к нам с проблемой, которая связана с непонимание того, как масштабировать бизнес, построенный вокруг практики экспертных продаж.

Введение

В текущей конфигурации отдел продаж мог обслуживать только транзанкционные, а не экспертные продажи, ведь основные контактные лица в цепочке принятия решений — главные энергетики, которые хорошо понимают специфику работ и оборудования. Для работы с такой аудиторией требуется высокий уровень компетенций сотрудника не только как продавца, но и как технического специалиста, хорошо понимающего всю цепочку создания ценности на физическом уровне.

Таким набором компетенций обладали только собственники компании, которые не могли эффективно передать свои навыки и опыт новым сотрудникам. Отсутствие механизмов передачи опыта от собственников к продавцам приводило к систематической невозможности продавцов самостоятельно закрыть сделку и в будущем к его уходу.  

Цели и задачи

В данном случае основной целью проекта стало масштабирование бизнеса через расшитие ключевого ограничения — пропускной способности партнеров в продажах.

Для того, чтобы добиться этой цели, мы выделили для себя ряд задач:

  1. Проанализировать рынок и определить стратегические альтернативы текущих сегментов клиентов, так как была гипотеза, что существует группа потенциальных клиентов или партнеров, для работы с которыми не будет требоваться большой включенности собственников и для работы с которыми возможно организовать входящий поток проектов через процессы продаж;
  2. Проработать процессы маркетинга, для генерации входящих потока проектов, используя методологию Account-based marketing;
  3. Организовать передачу экспертизы по продажам, имеющейся у собственников, наемным сотрудникам. 
Реализация проекта

Реализация процесса входящего потока через процессы продаж

Для ответа на вопрос о стратегических альтернативах мы провели исследование структуры потребления трансформаторных подстанций в разрезе крупнейших потребителей и причин потребления в разрезе следующих предметных областей:

  1. Владельцы компаний потребителей;

  2. Типы конечных клиентов;

  3. Основные продукт или услуга компании;

  4. Является наш продукт основным или сопутствующим;

  5. Как осуществляется возведение новой подстанций при потребности в расширении производственных мощностей. Снимок экрана 2021-02-03 в 19.32.34.png

В процессе исследования мы определили, что на текущий момент компания скорее сфокусирована на прямой работе с клиентами по задачам реконструкции, средний цикл перевооружения которых составляет около 25 лет, что накладывает существенные ограничения на текущую бизнес-модель.

Рассмотрев другие стратегические альтернативы, мы определили, что для систематического потока проектов компании требуются сформировать пул партнеров, выполняющих строительные заказы, включающие в себя строительную инфраструктуру.MicrosoftTeams-image.png

Мы поняли, что для перехода к такой бизнес-модели потребуется обеспечить переход функции прямых продаж по неключевым клиентам от собственников к наемным сотрудникам через систематическое описание опыта и создание материалов поддержки продаж.

Организация входящего потока через процессы маркетинга

Следующим шагом мы провели N глубинных интервью с главными энергетиками промышленных предприятий со стороны конечных покупателей и представителями потенциальных компаний-партнеров, для того чтобы:

  1. Определить полную цепочку принятия решений;

  2. Разработать портреты для каждого участника цепочки: руководителей проектов, главных инженеров и членов совета директоров; 

  3. Определить наиболее важные факторы выбора для каждого участника; ФИНПРЕЗ.png

  4. Сформировать требования к продавцам, которые лягут в основу будущей модели компетенций для передачи опыта партнеров к наемным сотрудникам;

  5. Сформировать требования к материалам поддержки продаж. ФИНПРЕЗ2.png

После чего разработали и описали процесс, матрицу распределения ответственности, подготовили материалы поддержки продаж для развертывания функции ABM внутри компании. ФИНПРЕЗ3.png

Передача экспертизы по продажам

Далее мы провели серию глубинных интервью с собственниками, целью которых было получить и зафиксировать всю технологию проведения экспертных продаж, а именно описать все этапы процесса продаж и ключевые аспекты на каждом из этапов.

Результаты проекта
В итоге мы подготовили основу для снятия ключевого ограничения, выраженного в невозможности продажи сложных и комплексных проектов никем, кроме собственников. Следующий шаг — регламентация технологии от собственников с помощью книги продаж и автоматизация бизнес процессов.