Экспертные продажи и маркетинг в B2B

Социальные сети — ключевая точка касаний с клиентами компаний. Если компания работает в сегменте B2B, правильная организация работы с соцсетями играет особенно важную роль

Для выстраивания стратегии работы B2B компаний в соцсетях и понимания клиентского пути таких компаний мы используем модель CJM в B2B. CJM — модель, разработанная McKinsey, согласно которой любой потребитель, B2B или B2C, проходит во взаимодействии с компанией некоторое количество стадий. В случае с B2B эти стадии выглядят следующим образом:
  • стадия определения проблемы;
  • обзор решений;
  • формирование требований;
  • выбор поставщика.
Каждый из этапов CJM B2B в рамках стратегии работы с социальными сетями в дальнейшем раскрывается в 4 областях работы: контент, промо, комьюнити и аналитика.

Нам доверяют: Башнефть, Бубль-Гум, LG, Touch Bank, Мираторг, YUNIKA, Pioneer, СИБУР, Dinect, Росевробанк, Stada

01.
Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия — это не просто документ, это реальный инструмент, который позволяет компании быть долгосрочно успешной в сложившихся рыночных условиях и отвечает на вопросы о том, какой продукт каким клиентским группам по какой цене через какие каналы сбыта и с помощью каких инструментов продвижения продавать.

Стратегии могут носить как нормативный (разрабатывается наилучший из возможных сценариев развития), так и поисковый (разрабатывается несколько вариантов развития событий, оценивается наиболее целесообразный) характер. 


Продукты

  • Аналитика
  • Формирование и внедрение приоритетных проектов
  • Трансформация структуры

В результате

  • Переход от хаотичного маркетинга к упорядоченным бизнес-процессам и управлению на основе данных
  • Известна востребованность нового продукта / услугу на рынке
  • Понятны инструменты для дальнейшего наращивания выручки и прибыли
  • Нарощены внутренние компетенции для ведения эффективной конкурентной борьбы
02.
Экспертные продажи в B2B
Для повышения продаж и работы со сложными экспертными сделками в B2B с длинным циклом мы разрабатываем и внедряем инструменты контент-маркетинга вместе с системой касания узкой специализированной аудитории. 

Сроки реализации: от 4 месяцев

В качестве ключевой стратегии мы предлагаем подход Account Based Marketing, который направлен на выстраивание персонализированных касаний с целью «прогрева» целевых контактов со стороны потенциальных Заказчиков до этапа переговоров. 

Продукты

  • Исследование рынка и продукта Клиента
  • Разработка модели скоринга и отбора контактов
  • Поиск контактов и скоринг 
  • Подготовка контентных экспертных материалов
  • Подготовка кастомных текстов касаний
  • Запуск коммуникации по контактам и фоллоу-ап

В результате

  • Поставлен процесс работы со сложными сделками внутри компании Клиента
  • Привлечены новые клиенты
03.
Digital-стратегии для B2B-компании
Разработку digital-стратегии для B2B-компаний мы начинаем с аналитического этапа для изучения конкурентной среды, потребностей пользователей, для погружения в продукты Клиента.

Сроки реализации: 4-6 недель

По итогам аналитики разрабатывается стратегия работы в четырех направлениях: контент (что, для кого, как и когда пишем), продвижение (какие каналы промо используем, на какую аудиторию продвигаемся и какие показатели ожидаем), коммьюнити-менеджмент (как взаимодействуем с коммьюнити, как вовлекаем и оказываем сервис в онлайне) и аналитика (какие показатели замеряем и как часто корректируем стратегию). В качестве основной логики работы с контентом и промо мы используем модель CJM в B2B.

Разработанная стратегия сопровождается подробными политиками для внедрения предложенных инструментов.

При необходимости проектная команда сопровождает внедрение стратегии на стороне Клиента в рамках еженедельных встреч и планов-статусов.


Продукты

  • Анализ социальных сетей Клиента и игроков отрасли
  • Создание контентной стратегии с учетом CJM в B2B
  • Создание промо стратегии с учетом CJM в B2B 
  • Создание стратегии коммьюнити-менеджмента 
  • Подготовка рекомендаций по внедрению стратегии 
  • Трекинг внедрения 
04.
SMM-продвижение для B2B
SMM-продвижение для B2B-компаний позволяет решить репутационные и бизнес-задачи, получить новых клиентов. 

Сроки реализации: ежемесячно

На старте работы мы реализуем аналитический этап для изучения конкурентной среды, потребностей пользователей, погружаемся в продукты Клиента. По итогам аналитики разрабатывается стратегия работы в четырех направлениях: контент (что, для кого, как и когда пишем), продвижение (какие каналы промо используем, на какую аудиторию продвигаемся и какие показатели ожидаем), коммьюнити-менеджмент (как взаимодействуем с коммьюнити, как вовлекаем и оказываем сервис в онлайне) и аналитика (какие показатели замеряем и как часто корректируем стратегию). В качестве основной логики работы с контентом и промо мы используем модель CJM в B2B.

Продукты

  • Анализ социальных сетей Клиента и игроков отрасли
  • Создание контентной стратегии с учетом CJM в B2B
  • Создание промо стратегии с учетом CJM в B2B 
  • Создание стратегии коммьюнити-менеджмента 
  • Регулярные ежемесячные работы по производству контента 
  • Регулярные ежемесячные работы по продвижению 
  • Регулярные ежемесячные работы по коммьюнити-менеджменту 
  • Регулярные ежемесячные работы по аналитике и отчетности
Отзывы
01
/
Ойген Аллес
Генеральный директор Мессе Франкфурт РУС
За время сотрудничества компания Paper Planes проявила себя как надежный деловой партнер, полностью выполняющий устные договоренности и контрактные обязательства. Всего за несколько месяцев команда Paper Planes помогла значительно повысить узнаваемость нашего бренда в социальных сетях, форумах и блогосфере, а также повысить лояльность целевой аудитории выставок. Профессионализм, творчество, неравнодушие к выполняемой работе не оставляют у нас сомнений при выборе SMM агентства на будущий год. Желаем Вам успехов, дальнейших профессиональных побед и лояльных клиентов!
Николай Федотов
Руководитель по цифровым коммуникациям ООО «СИБУР»
Благодаря сотрудничеству с Paper Planes нам удалось выстроить более эффективную коммуникацию с партнерами и клиентами, которые покупают продукты СИБУРа, а также привлечь новых клиентов. Все чаще существующие партнеры узнают об изменениях в компании через соцсети, например, про изменения логистических цепочек. А в период пандемии мы регулярно информировали партнеров и клиентов о том, как планируем реализовать наши договорные обязательства.
Кейсы
Материалы