Offline-носитель как инструмент прогрева потенциальных клиентов для сложных В2В продаж

В традиционном отделе маркетинга В2В компаний зачастую можно встретить маркетологов, занимающихся деятельностью, которую мы саркастично называем “подаркингом”. Подбор корпоративных сувениров на Новый год и отраслевые праздники, разработка красивых, брендовых POS-материалов и тому подобное.
В то же время оффлайн-носители могут служить полноценной точкой касания с будущими клиентами компании. Задача состоит в том, чтобы сделать его не только развлекательным, но и полезным для аудитории.

SMART-календарь

Примером реализации данного подхода является SMART-календарь, который мы разработали совместно с коллегами из “ГК Инновация”. 
Компания занимается сложными, комплексными проектами по цифровизации промышленных предприятий. Традиционно цикл продаж для подобного рода продуктов является довольно продолжительным. Несмотря на то что тема цифровой трансформации с каждым годом становится всё более актуальной, а 2020 год показал, как дорого может стоить промедление с внедрением новых технологий, для абсолютного большинства отечественных предприятий начало работы в этом направлении это большой шаг, требующий в том числе моральной подготовки.

Для того чтобы всегда находиться на виду, у экономических и технический покупателей внутри промышленных организаций мы подготовили SMART-календарь, который включает в себя ключевые темы, раскрывающие правильную последовательность шагов по реализации подобных проектов. 

По нашему опыту, одна из наиболее распространенных проблем, существующих в сфере внедрения современных технологий на производственных предприятиях, это отсутствие системного подхода. 

Чтобы помочь отечественным промышленникам сформировать понимание того, какие этапы должен включать в себя проект по цифровизации предприятия мы последовательно описали каждый блок работ:

  1. Анализ модели извлечения прибыли;

  2. Возможности трансформации клиентских политик;

  3. Преобразование бизнес-процессов производства;

  4. Структура команды проекта;

  5. Технологический стек промышленного предприятия.

инновация календарь типография (1)-11.jpgинновация календарь типография (1)-04.jpgинновация календарь типография (1)-12.jpgинновация календарь типография (1)-13.jpg

Кроме того, традиционной проблемой всех offline-материалов является сложность или невозможность встраивания в воронку продаж. Как правило, offline-носители являются не более, чем имиджевыми инструментами. 

Данную проблему мы решили встраиванием на все страницы календаря QR-кодов со ссылкой на страницу сайта, где тема, заданная определенным месяцем, раскрывается подробно, а после статьи пользователь видит форму захвата, которая предлагает оставить ему свои контактные данные. 
Таким образом SMART-календарь становится не просто красивой, брендированной безделушкой, висящей на стене среди десятка таких же, а полноценным инструментом прогрева, грамотно интегрированным в воронку продаж.  

Безусловно, такой инструмент будет в первую очередь необходим компаниям, которые предлагают рынку сложные, комплексные продукты, которые осложнены продолжительным циклом сделки. 
Помимо традиционного применения, в виде корпоративного подарка в конце года, такой материал можно использовать в качестве касания с ключевыми клиентами в рамках account based marketing активностей.