Обучение отдела продаж для MSD

Руководитель проекта:
Григорий Черняев
Стратегический консультант:
Как использовать CJM в работе фармацевтической компании

Компания MSD, один из крупнейших в мире производителей лекарственных средств со 125-летней историей, приняла решение ввести в работу цифровые маркетинговые инструменты для выстраивания коммуникаций между всеми участниками процесса продаж (пациенты, клиники, аптеки, врачи).

Цели и задачи
Прежде всего стоит отметить, что фармакологическая отрасль сама по себе является довольно консервативным рынком, но даже в ней уже формируется запрос на цифровую трансформацию и обновление маркетингового инструментария.

Многие сотрудники фармакологических компаний скептически относятся к цифровым технологиям и очень долго сомневаются при внедрении новых решений. Однако, несмотря на особенности фармацевтического рынка, его скептичность и традиционность, многие компании уже начали производить цифровую трансформацию. Вот и руководство компании MSD решило ввести в работу современные коммуникации между сотрудником отдела продаж, врачом и пациентом и обратилось к нам за внедрением модели Customer Journey с помощью воркшопа.
Что от нас требовалось
Компания MSD решила внедрить в работу инструмент Customer journey — карту путешествия, которое проделывает пациент, его родственники или врач от момента возникновения потребности до покупки.

Мы договорились провести корпоративное обучение сразу двух отделов компании — продаж и маркетинга. Цель обучения — повышение компетентности сотрудников, корректировка маркетинговых процессов, внедрение новых инструментов и подходов.
О самом тренинге
Приняв во внимание специфику работы компании, в первую очередь мы досконально разобрали вопрос построения CJM и маршрут путешествия клиента к продукту. Сотрудники отдела продаж и отдела маркетинга получили готовые рекомендации по правильному выстраиванию работы с врачами. Именно они могут рекомендовать продукцию своим пациентам и выбирать определённые лекарства при формировании тендеров.

Мы показали лучшие варианты настройки системы маркетинговой коммуникации, задающей цикл двустороннего общения с клиентами (CLM — Closed Loop Marketing) в работе с непосредственными клиентами — врачами, медицинскими учреждениями и аптеками. Так же, мы помогли маркетологам компании MSD научиться применять различные инструменты — JTBD, CJM — для понимания мотивации пользователя и его привлечения.

Сотрудники вместе с Ильёй Балахниным построили CJM для компании и разных сегментов аудитории, поняли какие ценные данные копятся в CLM и научились грамотно их использовать.
Результаты
  • Сотрудники MSD приобрели понимание того, как применять сегментирование аудитории и работать с самыми передовыми маркетинговыми инструментами;
  • Поняли, как данные, которые накапливаются в CLM, могут быть использованы для реализации задач отдела продаж и построения целевой модели данных для последующего анализа;
  • В целом для маркетингового отдела применение современных цифровых решений стало более понятным и простым, а сами решения встали на вооружение специалистов MSD.
Советы читателю
Применение CJM в современной медицине необходимо из-за того, что сегодня отрасль испытывает несколько серьёзных проблем, оказывающих давление на процессы продаж. Большое количество всевозможных правовых ограничений, низкая грамотность населения, с недоверием относящегося и не разбирающегося в широком ассортименте препаратов, и вытекающая отсюда сложность принятия выбора.

Кроме того, врачи, ответственные за принятие важного решения, являются труднодоступными. В такой ситуации сотрудники отдела продаж должны чётко представлять себе передвижение клиента до конечной точки — приобретения продукта — и иметь понимание сегментирования аудитории, с которой они работают.

Мы готовы провести тренинг в вашей компании и обучить специалистов различных подразделений маркетинговым инструментам, которые будут эффективно работать на вашем рынке.