20 июня 2016 г.
1287

Безжалостное давление фактов. ч 3. Нам нужно больше контактов с розницей! На самом деле - нет

К нам обратилась Компания, занимающаяся оборудованием для Автоматизации торговли. Гипотеза Клиента состояла в том, что идеальным для них заказчиком является крупная розница: много кассовых аппаратов - много мест для Автоматизации.

Наши сомнения были связаны не только с нашим традиционным недоверием к мнению заказчика, но и пониманием сложности работы с большой розницей.

База текущих Клиентов на тот момент составляла около 800 компаний. Мы поделили их на кластеры по критериям оборотности и доходности и увидели, что в кластер самых доходных и оборотных входят 60 компаний, 2/3 из которых - крупные сетевые отели. Вот и готовый целевой сегмент! Казалось бы, да, но когда мы сообщили об этом Клиенту, тот лишь усмехнулся.

- "Ребят, у нас крупных сетевых отелей за всю историю не более 5% базы" - так парировал Клиент нашу идею о фокусном рынке.

- "То есть, порядка 40 компаний?" - уточнили мы. - так вот, все они - в кластере самых доходных и прибыльных".

Lessons Learned:

1. Решение о приоритетных клиентских сегментах нельзя принимать на авось. Цифры, цифры и ничего, кроме цифр.

2. Когда у Вас довольно крупная база, выявить в ней закономерности бывает сложно: Деньги могут лежать у Вас под боком, но Вам может казаться, что они где-то совершенно в другом месте. 

Бережно обращайтесь с данными, собирайте их, обрабатывайте - и Вы сможете заметно улучшить результаты Ваших продаж.

Не знаете, как это делать правильно? ibalahnin@gmail.com - всегда помогу:)


Подпишитесь на актуальные новости из мира маркетинга

Подписаться

Подпишитесь и получайте самые актуальные новости из мира маркетинга


Позвонить нам

+7 (495) 118-07-46Если мы не взяли трубку сразу — мы вам обязательно перезвоним!

По вопросам образовательных программ: +7 (929) 559-05-28


Приехать к нам

Москва, 1-я Тверская-Ямская, д. 23, строение 1, подъезд 4, офис 26

Оставить заявку на звонок