13 июня 2016 г.
2053

Безжалостное давление фактов, часть 1: Нам нужно больше клиентов! На самом деле – нет

К нам обратился Клиент - финансовая организация, стремящаяся получить больше Клиентов. Перед нами ставилась задача разработать стратегию привлечения этих самых новых Клиентов, но мы же привыкли не доверять Клиенту.
Мы взяли валовую и среднюю доходность всех операций и увидели, что самой доходной и значимой являлась третья транзакция.
Кроме того, был выявлен пул наиболее доходных транзакций (2-4), пул среднедоходных транзакций (5-9) и пул транзакций (старше 10ой), доход от которых был мал или очень мал.
Сама эта информация, впрочем, не означала, что Клиенту не нужно больше первичников, а скорее показывала как распределить ресурсы (изъять затраты на retention в операциях старше 9ой и релокировать их в 2-4 транзакции).


Тем не менее, мы решили посчитать конверсии из операции N в операцию N+1. Так, оказалось, что Клиент, совершивший 2 транзакции, совершит третью с вероятностью 67%. Совершивший 3 четвертую - с вероятностью 73%. Далее вероятность конверсии только росла. Но вот конверсия из первой транзакции во вторую составляла всего 21%!!!
Покойный Элияху Голдратт говорил, что если обнаружить бутылочное горлышко Системы и устранить его, то общий Throughput вырастет.

И вот оно, это горлышко, перед нами: хотя 2ая транзакция для 2/3 Клиентов пропуск к самой доходной 3ей, только 1/5 первичников добирается до второй транзакции. А значит ресурсы компании на ближайшие полгода требуется сосредоточить именно на устранении этой крайне низкой конверсии, а отнюдь не на привлечении.

Помните, что привлекать новых Клиентов зачастую крайне дорого (в 7 раз дороже, чем удержать существующих), а без должного обслуживания Клиента в повторных сделках все эти усилия могут просто превратиться в выброшенные на ветер деньги.
А потому исследуйте свою воронку или доверьте эту задачу нам:)
По любым вопросам:

По всем вопросам: ibalahnin@gmail.com

Кейсы и статьи каждый день на моем канале в Телеграм.


Подпишитесь на актуальные новости из мира маркетинга

Подписаться

Подпишитесь и получайте самые актуальные новости из мира маркетинга


Позвонить нам

+7 (495) 118-07-46Если мы не взяли трубку сразу — мы вам обязательно перезвоним!

По вопросам образовательных программ: +7 (929) 559-05-28


Приехать к нам

Москва, 1-я Тверская-Ямская, д. 23, строение 1, подъезд 4, офис 26

Оставить заявку на звонок