10 июня 2016 г.
1785

4 роли b2b-компаний

Любая b2b-компания в своём позиционировании может выбрать одну из 4 ипостасей:
1. Вендор компонентов. Такие компании преуспевают, если достигают операционного совершенства и сокращают издержки, оптимизируя логистические и производственные потоки создания ценности. Ключевым признаком дифференциации для них является цена;


2. Собиратель комплектов. Такие компании держат наборы компонентов, имеют широкий набор услуг (например, агентства полного цикла) и позиционируют себя через призму "единого окна, взимая квазиренту за сокращение транзакционных издержек Клиента;


3. Интегратор. Компания, взимающая плату за "Интеллектуальный клей", которым она скрепляет компоненты и их наборы между собой. Такие компании позиционируют себя в качестве центров компетенций, но сталкиваются со сложностями в защите цены от агрессивного Клиента;


4. Поставщик готовых решений. Такие компании строят позиционирование в логике того, что решают конкретные задачи, периодически соглашаясь с Заказчиком на revenue&cost sharing.


Первые 2 стратегии ведут к так называемым транзактным продажам, когда нас сравнивают с конкурентами по цене или цене/качеству. Эти 2 стратегии являются низкозатратными, но хорошо применимы только для компаний, имеющих глубоко проработанные модели операционного совершенства типа Lean, TQM, SixSigma и так далее.
Стратегия 3 и 4, напротив, позволяют уйти в зону экспертных продаж, где квазирента возникает за счёт дополнительной ценности. 

Например, для одного из наших Клиентов - компании по производству станкостроительного оборудования нами была выбрана стратегия перехода от поставщика компонентов к интегратору. В рамках этих работ мы реализовали серию семинаров и создали ряд white paperов, посвящённых вопросам бережливого производства, а если точнее - тому, как в гемба кайдзен упорядочить станки в потоке создания ценности для оптимизации времени такта и структуры издержек. На семинары мы собирали через Фейсбук, профильные форумы и так далее. В итоге в среднем в месяц мы подучила 4-7 запросов на оборудование с мотивировкой: "Если купить станки у вас, можно ли надеяться, что вместе со станками приедут ваши специалисты и помогут нам оптимизировать их работу".
Такая тактика оказывается особенно актуальной и для тех компаний, кто получает львиную долю продаж с 44-ФЗ

Больше информации на канале https://telegram.me/ilyabalahnin


Подпишитесь на актуальные новости из мира маркетинга

Подписаться

Подпишитесь и получайте самые актуальные новости из мира маркетинга


Позвонить нам

+7 (495) 118-07-46Если мы не взяли трубку сразу — мы вам обязательно перезвоним!

По вопросам образовательных программ: +7 (929) 559-05-28


Приехать к нам

Москва, 1-я Тверская-Ямская, д. 23, строение 1, подъезд 4, офис 26

Оставить заявку на звонок