Почему экспертные продажи важны для B2B-компаний? Какие принципы стоит применять для достижения успеха в этой области? Эти и другие важные вопросы мы рассмотрим в данной статье.
Одна из самых сложных проблем для В2В-компаний – большинство технологических рынков (машиностроение, производство металлоконструкций, аппаратуры, etc.) являются достаточно зрелыми и даже старыми. Изначально главным конкурентным преимуществом данных компаний была функциональность, поэтому участники рынка активно соревновались за клиентов, разрабатывали и добавляли новые функции. В какой-то момент у потребителей возник так называемый «функциональностный консенсус» – появилось понимание, какие фукнции для них действительно важны, а какие являются лишь приятным дополнением.
Подробнее о типах В2В-клиентов и их целях покупки в видео:
Процесс
экспертных продаж