Адаптация способов вычисления внутренних параметров формулы и использование дополнительных, не входящих в формулу, параметров для анализа ключевых переменных формулы.
Lifetime (LT) обозначает количество платежных периодов от клиента. Исчисляется количеством периодов, которые клиент платил компании. Таким образом, если ARPU – это средний чек, то LT – это количество повторных сделок.
В связи с этим используемый в формуле прибыли параметр возвратов (Q) применительно к Lifetime будет считаться специфично.
Напомним, что возвраты в формуле прибыли вычитаются из числа повторных сделок. Объем возвратов признается как доля от накопленного среднего чека. В сфере широкополосного доступа, являющегося частью рынка телекоммуникационных услуг, возвратом признается период простоя. Посчитать его можно путем вычитания из LT клиента времени простоя.
Разберем на примере. Клиент провел с оператором связи 5 месяцев. В конце 5 месяца он внес предоплату и в середине шестого месяца уехал в отпуск – в момент, когда роутер клиента перестал регистрировать исходящие пакеты, оператор приостановил тарификацию. Соответственно, в седьмом месяце абонент будет взаимодействовать с компанией как если бы его LT составлял 6, хотя его реальный эффективный LT составил 5,5.
MoU – метрический показатель, равный количеству минут, использованных абонентом на услуги телефонной связи.
MboU – использованное абонентом количество мегабайт.
В процессе исторического развития систем тарификации MoU и MboU перестали применяться. Это связано с тем, что большинство операторов отказались от небезлимитных тарифов в пользу пакетных тарифных планов. Тем не менее, подсчет MoU и MboU представляет интерес для аналитического подхода – эти показатели помогают найти устойчивые зависимости между поведением клиента и его Lifetime и оттоком.
Однако рассмотрение MoU и MboU как факторов, помогающих предсказать целевой LT и Q, не является полным. Мобильные операторы широко практикуют модели предикторов оттока – компании отслеживают активность клиентов на сайтах конкурента и стараются предотвратить его уход. Однако, хотя эта модель использует в качестве основного инструмента регистрацию хостов клиента на сайтах, она в обязательном порядке учитывает соотношение MoU и MboU.
При кастомизации формулы прибыли под отраслевую специфику необходимо понимать, какой способ разнесения тех или иных параметров по показателям формулы прибыли будет наиболее выгоден для бизнеса и тех задач, которые компания хочет решить. Именно от предварительного исследования зависит успех адаптации и применения формулы.
Провести анализ ключевых показателей бизнеса, выявить основные параметры роста дохода и подробней узнать о формуле можно на нашем курсе «Формула прибыли». Регистрируйтесь
по ссылке – там же заберите бесплатное вводное занятие.